Zunächst gilt es zu klären, was Networking überhaupt bedeutet. Cash. hat zwei Experten nach Definitionen gefragt. Tjalf Nienaber, der zu den weltweit führenden Netzwerkbetreibern zählt und unter anderem Referent der Agentur Sales Motion ist, versteht unter Networking „den Aufbau und die Pflege eines Beziehungsgeflechts einer mehr oder weniger großen Gruppe von einander verbundenen Personen, die sich gegenseitig kennen, sich informieren, und manchmal unabhängig von ihren Leistungen zum Beispiel in ihrer Karriere fördern oder andere Vorteile verschaffen“.
Es ist ein „Geben ohne Erwartungshaltung“, ergänzt Joachim Rumohr, der als einer der bekanntesten Xing-Experten gilt. Damit stellt er klar, was viele Netzwerker (noch) nicht verstanden haben: „Networking ist weder ein Tauschgeschäft noch Filz oder gar etwas Unseriöses. Das Grundprinzip beruht auf großzügigem und bedingungslosem Handeln.“
Ersetzt Online an dieser Stelle also Offline? Sowohl Rumohr als auch Nienaber sind sich einig, dass eine Mischung aus beiden Komponenten Networking erst rund macht. „Online netzwerken allein gesehen funktioniert aus meiner Sicht nicht ohne persönliche Treffen und Kontakte. Online fehlen zu viele Kanäle der zwischenmenschlichen Kommunikation“, erläutert Rumohr.
Wie funktioniert Networking?
Welche Möglichkeiten haben Berater, Vermittler und Makler, heute in das Thema Networking einzusteigen? „Zunächst sollte man sich klarmachen, in welchen Netzwerken man sich bereits befindet. Das kleinste und bei fast allen vorhandene Netz ist beispielsweise die Familie. Auf dieser Basis gilt es, sein Netzwerk an Kontakten optimal auszubauen, regelmäßig zu informieren und möglichst viel zu geben“, sagt Rumohr. „Ein guter Netzwerker sollte wissen, dass man sich nicht von heute auf morgen nachhaltig vernetzen kann“, fügt Nienaber hinzu. Der Prozess erfordert Zeit und Geduld.
Die Vorgehensweise eines Netzwerkers sollte zudem nicht unkoordiniert ablaufen. Eine Strategie sei hilfreich, wenn man Gewinn daraus ziehen möchte, rät Nienaber. „Bei den meisten Beratern stehen beim erwarteten Nutzen erfahrungsgemäß zwei Aspekte im Vordergrund: Auftragsakquisition, denn Netzwerke sind enorm effektive und preiswerte Marketingmaßnahmen, die schnell greifen, sowie die Möglichkeit des Wissenstransfers innerhalb der Branche“, weiß der Experte.
Vor allem was das Thema Akquisition angeht, gilt zu beachten, dass sich in Business-Netzwerken nicht die Endkunden tummeln, sondern in den meisten Fällen andere Berater, Dienstleister oder Produktgeber. „Je klarer sich der einzelne Berater die Ziele und Zielgruppen also vor Augen führt, umso erfolgversprechender kann er in seinem Umfeld agieren. Die Wahl eines passenden Netzwerks hilft dabei“, sagt Nienaber.
