Berater und Vermittler haben alle eines gemeinsam: Sie wollen Produkte an den Mann beziehungsweise an die Frau bringen. Allerdings verkaufen sich diese nicht von selbst. In den meisten Fällen rufen auch die Kunden nicht selbsttätig an. Die Frage lautet also: Wie komme ich an potenzielle Kunden? Es gibt grundsätzlich eine Reihe von Möglichkeiten, einen neuen Kunden zu gewinnen, beispielsweise über den Kauf von Leads oder Empfehlungen. Und vielleicht auch über Networking?
Die Meinungen darüber, ob Networking mit Akquisition gleichzusetzen ist, gehen auseinander. Rumohr sieht Akquisition als einen Prozess, der, zumindest bei der ersten Kontaktaufnahme, nichts beim Networking zu suchen hat. Thorsten Hahn, Autor des Buches „77 Irrtümer des Networkings“, ist derselben Auffassung. Er will mit dem Irrtum aufräumen, dass Netzwerken nur eine Form der Kundenakquise und des Verkaufs sei: „Leider wird Networking nur zu gerne mit direkter Akquisition in Verbindung gebracht“, schreibt er. Hahn empfiehlt, nicht in Netzwerken oder auf Networkingevents zu verkaufen: „Wenn Sie in die aktive Rolle eines Verkäufers schlüpfen, laufen Sie Gefahr, gemieden zu werden.“
Also Kennenlernen erlaubt, aber Akquisition verboten? Das sieht Nienaber anders. Seiner Meinung nach verfolgen Netzwerker Ziele, sie möchten jemanden für sich und ihre Ideen gewinnen. Für ihn ist das ganz klar Verkauf. „Wenn Ihnen jemand etwas anderes sagt, ist dies mit Sicherheit kein erfolgreicher Networker“, bringt er es knapp auf den Punkt.
Angesichts dieser Uneinigkeit bleibt die simple Frage, ob der Berater mit Netzwerken mehr Geschäft generiert. Selbst Xing-Experte Rumohr muss eingestehen, dass man durch richtiges und nachhaltiges Networking auf jeden Fall mehr Chancen bekommt. „Produkte verkaufen sich immer weniger durch Werbung und klassisches Marketing. Vielmehr sind persönliche Empfehlungen gefragt. Und genau hier setzt Networking an“, sagt er. Erfolge kommen allerdings nicht sofort. Wie beim Kauf von Datensätzen und Empfehlungen ist Geduld gefragt. Nienaber spricht vom Säen und Ernten. Er selbst sei durch seine Netzwerk-Aktivitäten omnipräsent. Das helfe auch geschäftlich. Eine solche Präsenz sei vor zehn Jahren allein schon technisch undenkbar gewesen, sagt er.
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