Für die Umfrage von LinkedIn wurden rund 500 Vertriebsmitarbeiter in Deutschland vom Marktforschungsinstitut Market Cube befragt. Demnach haben 58 Prozent der Befragten im Jahr 2015 mit Social Selling ihre Ziele erreicht. Fast drei Viertel (72 Prozent) davon setzen auf Social Selling. Es wird deutlich, dass Vertriebler, die sich in sozialen Netzwerken engagieren, bessere Ergebnisse und höhere Umsätze erzielen.
Auch Versicherungen können daraus einige Vorteile ziehen:
1. Experten-Positionierung: Gerade weil viele Versicherungen das Potential der Social Media nur wenig ausschöpfen, kann Social Selling ein wichtiges Tool sein, um sich von der Konkurrenz abzuheben und sich als Experte zu positionieren. Dazu bietet es sich an mit Fachwissen zu glänzen und auf Trends aufzuspringen. Dabei hilft auch ein professioneller Auftritt in den einzelnen Netzwerken. Für den Vertrieb sind besonders die Business-Netzwerke Xing und LinkedIn interessant, da dort auch größere Zielkunden im B2B-Bereich am nächsten sind.
2. Beziehungen pflegen: Im Vertrieb und Verkauf von Versicherungen ist ein starkes Netzwerk wichtig. Über Personen und Kontakte werden Empfehlungen weiter gereicht, die wiederum neue Kunden locken. Beziehungen via Social Media aufzubauen, ist aufgrund der Reichweite wesentlich erfolgreicher und zeitsparender als offline.
3. Informationsbeschaffung: Durch Social Signals der Fans und Follower, wie Likes, Kommentare, Statusveränderungen können Versicherungen wichtige Infos sammeln: Wer hat sich ein neues Auto gekauft? Social Media helfen bei der digitalen Akquise und Marktforschung.
Der Social Selling Index
Im Business-Netzwerk LinkedIn gibt es den Social Selling Index, der das Profil analysiert und dessen Wirkung misst. Das Ganze ist über den Sales Navigator zu erreichen, bei dem man sich mit den Profil-Anmeldedaten einloggt. Das Tool erstellt eine Grafik, die das wöchentliche Profilwachstum anzeigt. Dazu folgt ein Praxis-Beispiel. Laut LinkedIn haben Vertriebsprofis einen durchschnittlichen Score von 22. Mein Score ist 80. Laut LinkedIn zähle ich damit zu den 1 Prozent Top-Performern und bin erfolgreich darin, eine professionelle Marke und Beziehungen aufzubauen, siehe Grafik.
Wie ist Ihr Social Selling Index?
Checken Sie Ihren Social Selling Index und lesen Sie dazu eine Anleitung von LinkedIn. Dadurch lässt sich die Entwicklung der Profil-Reichweite ermitteln. Die Auswertungen zeigt, was verbessert werden sollte und bietet somit die Möglichkeit Beiträge anzupassen und zielgruppengerecht zu posten. Doch wie lässt sich Social Selling im Versicherungsvertrieb etablieren?
Seite drei: Social Selling im Versicherungsvertrieb
