Viele Finanzdienstleister überlegen, ob man im Social Web mit Facebook & Co. Geschäfte machen kann. Kann man. Nur: wann?
Gastbeitrag von Joachim Leuther, BS Baugeld Spezialisten
Menschen kaufen ein, wo Sie dem Verkäufer trauen. Das Vertrauen vom Kunden zum Verkäufer bildet sich über Empfehlungen, Referenzen – und viel persönlichem Eindruck. Die Ausstrahlung, Aufmerksamkeit und Argumentationsfähigkeit hat häufig darüber entschieden, wo ein Finanzdienstleistungsgeschäft abgeschlossen wurde.
Das Internet, das zwar über Daten, nicht aber über persönliches Charisma verfügt, hat diesen Mangel kompensiert: mit Einfachheit, Schnelligkeit und Bewertungssystemen. Diese Argumente, die uns der Verkäufer „Internet“ anbietet, haben wir lieb gewonnen.
Erfolgsgeheimnis von Amazon & Co.
Der Erfolg von Amazon & Co. liegt darin begründet, dass wir einfach Preise vergleichen, uns anhand von Kundenbewertungen innerhalb der Produktlandschaft orientieren und schnell kaufen können.
Diese Welle hat auch unsere Branche erfasst und wird sie fundamental verändern. Einige Kernkompetenzen des Vertriebes wie beispielsweise Unabhängigkeit, Kundenakquise, Kundenbindung, Beratungsqualität oder Produktgestaltung werden heute, aus Sicht von Kunden, durch das Internet ausreichend abgebildet. Wozu braucht es einen unabhängigen Berater, wenn sich der Kunde durch eigene Recherchen schon unabhängig genug fühlt?
Argumente von Mensch und Maschine addieren
Der Mensch als Verkäufer wird sich in dieser Welt nur durchsetzen können, wenn er die Argumente der Maschine (einfach, schnell, bewertend) zu denen des Menschen (persönlich, dialogfähig) addiert. Denn der Kunde möchte nicht nur auf einem Kanal, wie etwa dem persönlichen Gespräch, Vertrauenswürdigkeit und Reputation eines Beraters erleben. Sondern auf jedem Kanal, der für ihn relevant ist.
Ist das Social Web ein relevanter Kanal? Anders gefragt: wenn jeder fünfte Mensch der Welt bei Facebook & Co. angemeldet ist – wie könnte man das ignorieren? Geschäfte sind soziale Beziehungen und Social Media gibt einem Vertrieb Möglichkeiten, die Vorteile von Netz und Persönlichkeit auszuspielen.
Seite zwei: Teilnahme bei Facebook verkauft keine Produkte
