Abschlüsse werden nicht durch Produktvorteile entschieden – über Abschlüsse entscheiden Sie! Dazu müssen Sie den Kunden typgerecht unwiderstehlich ansprechen. Spezielle Sprach- und Fragemuster helfen dabei.
Gastbeitrag von Andreas Buhr, Speaker, Trainer und Dozent
Rationale Kaufentscheidungen? Dass diese Rechnung nicht aufgeht, wissen wir längst. „Jede Entscheidung ist emotional begründet“, lehrt uns die Neuro-Ökonomie. Die Emotion ist der Ratio quasi vorgeschaltet. So werden auch an der Börse und im Bereich der Finanz- und Versicherungswelt Entscheidungen irrational getroffen.
Kaufauslöser sind emotional
Die eigentlichen Kaufauslöser sind immer zuvorderst emotional und hängen ab von der Persönlichkeitsstruktur der Anleger, – und sie führen zu unterschiedlichen Entscheidungen. Denn das emotionale Gerüst der Menschen ist typbedingt sehr unterschiedlich: Was dem fordernden Macher Glücksgefühl verheißt, verschreckt den sozialen und zurückhaltenden Sicherheitsorientierten, was den strukturierten Datenspecht fasziniert, löst beim begeisterten Inspirator keine Begeisterung aus.
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Was also passiert, wenn Vermittler und Kunde sich gegenübersitzen? Zwei Persönlichkeiten mit zwei Emotionssystemen treffen aufeinander – und nun liegt es an Ihnen, diese Herausforderung zu meistern, für gute Kommunikation zu sorgen und möglicherweise auch zum Abschluss zu führen. Zunächst gilt: Vorbereitung ist Schrittmacher des Erfolges.
Emotionen antriggern
Wer sitzt vor Ihnen? Welche Informationen über das CRM, welche aktuellen Informationen aus dem Social Media haben Sie parat? Und dann brauchen Sie zudem zweierlei: Erstens, die ausgeprägte Fähigkeit, die unterschiedlichen Kundentypen zu „lesen“ – handelt es sich um den dominanten, fordernden „Macher“, den gewissenhaften „Analytiker“, den begeisterten „Inspirator“ oder den ruhigen, beziehungsorientierten Kundentyp?
Zweitens sollten Sie Sprach- und Fragemuster kennen, welche die entscheidende Emotionen antriggern, um den Kunden durch den Verkaufsprozess zu führen. Denn Gedanken, Sprache und Gefühle sind eng miteinander verknüpft. Gefühle drücken sich unmittelbar in unserer Sprache aus, umgekehrt lösen Sprachmuster Gefühle in uns aus.
Seite zwei: Emotionale Sprachmuster für alle Kundentypen
