Die anerkannte Methode der Gesichtsphysiognomie hilft Ihnen dabei, Ihren Kunden schnell einzuschätzen. An der äußeren Erscheinung von Menschen kann man seine Vorlieben erkennen. Unser Gesicht ist wie ein Buch, indem wir den Charakter lesen können. Das schnelle Erkennen dieser Eigenschaften, gepaart mit der richtigen Strategie, helfen im beruflichen Alltag, den Kunden schnell zu überzeugen. Ein Beispiel hierfür: Ein rundlich gebauter Kunde,mit einer „Knollnase“ oder kräftigen Ohrläppchen mag es eher häuslich und harmonisch. Hier ist ein längerer Beziehungsaufbau und Körperkontakt wichtig.
In Ihrem Beratungsgespräch sollten Sie immer wieder seine Familie, das Thema Sicherheit oder Wohlbefinden ansprechen. Das sind die Werte, welche seine Kaufentscheidung beschleunigen. Ein großer eckiger, muskulöser Körperbau mit einem kantigen Kinn oder großen Ohren weist eher darauf hin, dass Sie im Gespräch schnell zum Punkt kommen müssen. Als Kunde braucht er Abwechslung im Gespräch, sonst wird ihm langwei lig. Ihm geht es im Leben oft darum, weiterzukommen und seine Ziele zu erreichen. Er will in Bewegung bleiben. Betonen Sie diese Eigenschaften in Ihrem Verkaufsgespräch, können Sie diesen Kunden sehr schnell überzeugen.
Bei der Eigenvermarktung stellt sich in erster Linie die Frage: Was nützt das beste Produkt, wenn niemand davon erfährt? Was nützen geballtes Fachwissen, alle Erfahrungen und die besten Kontakte, wenn niemand davon erfährt? Hier geht es nicht um Äußerlichkeiten, sondern um die richtige Wahrnehmung. Diese kann nur durch die entsprechende Wirkung erzielt werden. Und daran kann und muss jeder Verkäufer eigenverantwortlich arbeiten.
Und hier kommt es neben dem adäquaten Kleidungsstil, einer bewussten Körpersprache, einer stimmigen Mimik und einer überlegten Wortwahl nicht auf Äußerlichkeiten, sondern auf die stimmige Außenwirkung an. Kompetenz und Know-how müssen so verpackt werden, dass sie bei Ihrem Kunden zum größtmöglichen Einsatz kommen.
Eigenmarketing verbessern
Danach ist es für das professionelle Eigenmarketing wichtig, neben individuellen Zielen folgende Fähigkeiten zu erweitern:
● Bei Ihrem Kunden überzeugend auftreten und das Verkaufsgespräch zielgerichtet umsetzen.
● Körpersprache und Rhetorik bewusst einsetzen, und Argumenten noch mehr Gewicht zu geben.
● Fachkompetenz sachlich und kraftvoll auf den Punkt bringen.
● In schwierigen Situationen Ruhe und Professionalität bewahren.
● Auf fordernde Gesprächspartner gelassen und souverän reagieren.
● Small Talk als Sympathieträger und Grundlage für Vertrauen einsetzen.
● Das eigene Image betonen und charismatisch zum Einsatz bringen.
● Bei starker Preisverhandlung das Nein-Sagen üben.
● Ihren eigenen Wert hoch ansetzen, damit Sie bei Ihrem Kunden einen hohen Status ausstrahlen.
Bei jedem Verkaufsgespräch gilt als Verkäufer: Wer zuerst argumentiert, verliert. Dieser Satz beinhaltet einen essenziellen Standpunkt im Erfolgsleben eines Verkäufers, zugleich ist diese Aussage eine alte Verkaufsweisheit und ein sehr effektives Werkzeug, um Ihren Standpunkt besser zu vertreten und leichter das zu bekommen, was Sie wollen. Schließlich möchten Sie andere Menschen unkompliziert von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugen. Das erreichen Sie nur, indem Sie Ihren Kunden kennenlernen und das wiederum erreichen Sie nur, in dem Sie gezielt und gekonnt Fragen an ihn stellen.
Bedürfnisse erfragen
Wir Menschen können uns dagegen wehren, was andere Menschen zu uns sagen, wir können uns aber nicht dagegen wehren, was wir zu uns selbst sagen. Bringen Sie also Ihren Kunden durch Fragen dazu, das zu sagen, was Sie hören möchten. Das ist eine Übungssache und dennoch der eff ektivste Weg, denn so werden Sie genau das erreichen, was Sie bei Ihrem Kunden erreichen möchten.
Fragen Sie ihn, was ihm wichtig ist, damit Sie ins Geschäft kommen. Oder fragen Sie ihn, was er noch braucht, um zukünftig mit Ihnen zusammen bei Ihnen zu bestellen. Dies sind nur zwei von vielen Beispielen, die unter „gezieltes Fragenstellen“ verstanden werden und gleichzeitig ist dieses Fragenstellen ein unerlässliches Mittel, um Ihre Ziele zu erreichen.
Wenn Sie von Ihrem Kunden eine akzeptable Antwort bekommen, dann setzen Sie dies um und verpflichten Sie ihn, sich ebenfalls an die Vereinbarung zu halten. Schlussendlich spricht nichts mehr gegen einen erfolgreichen Abschluss. Sicherlich ist es nicht immer einfach, in einer Situation das Richtige zu sagen oder zu tun, das wird auch nicht von heute auf morgen passieren. Dafür muss man üben und an sich arbeiten, um genau die Ergebnisse zu erhalten, die man erwartet.
Autorin Marina Frieß ist Unternehmerin, Firmengründerin von Feminess Female & Business,einem Weiterbildungsinstitut für Geschäftsfrauen, Eigenmarktingexpertin sowie Mitglied der German Speaker Association und der Women Speaker Foundation.
Foto: Marina Frieß
