Über Geld sprechen heißt vielmehr, sich mit Anlagealternativen, Regionen, Strategien und auch dem Faktor Risiko richtig auseinanderzusetzen. Sich mit anderen zum Thema Geld auszutauschen, fördert die eigenen Fähigkeiten und schafft so die Voraussetzungen für mehr Erfolg.
Es hapert aber nicht nur bei der Kundschaft an Fachwissen?
Nicht nur bei den Anlegern, auch bei den Vertriebsmitarbeitern der Fondsgesellschaften und den – bankgebundenen oder freien – Beratern ist lückenhaftes oder fehlendes Finanzwissen ein Problem.
Sales-Mitarbeiter waren in der Vergangenheit oft Quereinsteiger und haben sich nach dem Motto „learning by doing“ in ihre Rolle eingearbeitet. Eine systematische Verbesserung der Qualifikation würde zumindest nicht schaden.
In Folge dessen fällt es Beratern im Allgemeinen leichter, einen Aktienfonds zu verkaufen als einen Rentenfonds, der möglicherweise besser für der Kunden passt.
Mit den zurzeit empfohlenen Produkten sind Sie grundsätzlich unzufrieden?
Unabhängige Finanzberater im Besonderen laufen Gefahr, sich selbst überflüssig zu machen. Sie wählen verstärkt vermögensverwaltende Fonds für ihre Kunden aus, um sich der Performance-Verantwortung zu entledigen, degradieren sich dadurch aber selbst zu reinen Transaktionsdienstleistern – sofern der Verkauf ohne fundierte Beratung.
Im Vertrieb von Fonds geht der Trend zurück zu Hausprodukten. Aus der ehemals „open architecture“ ist mittlerweile eine „strictly guided architecture“ geworden.
Welche Maßnahmen empfehlen Sie, um Finanzprodukte besser zu allokieren?
Die Kommunikation von Fondsgesellschaften muss deutlich mehr edukative Elemente beinhalten und dem Ziel verpflichtet sein, Aufklärung und Wissensvermittlung auf Seiten der Anleger zu betreiben.
Es müssen geeignete Zugangsvoraussetzungen insbesondere für den freien Vertrieb von Finanzprodukten geschaffen werden, damit die Berater ihre Aufgabe seriös und fachmännisch wahrnehmen können. Die finanzielle Ausbildung und Erziehung der Menschen muss fundiert und umfassend sein – und kann gar nicht früh genug beginnen, zum Beispiel bereits in der Schule.
Interview: Marc Radke
Foto: HJ Buchholz
