Wohl kein Vertriebsweg polarisiert so stark wie der Strukturvertrieb. Andreas Lang, regionaler Vertriebswegemanager von Ergo Pro in München, erklärt, wie der Strukturvertrieb der Ergo Versicherungsgruppe neue Mitarbeiter gewinnt, wie die Ausbildung aufgebaut ist und warum er keine Vermittler einstellen möchte, die auf schnelles Geld aus sind.
„Klar und zugleich sehr flexibel“, so beschreibt Lang im aktuellen Ergo-Kundenbericht die Maßstäbe, die sein Haus bei der Mitarbeiterauswahl anlegt. „Ob Bäcker oder Betriebswirt: wer motiviert ist und Unternehmergeist mitbringt, gern mit Menschen zu tun hat und überzeugen kann, dem geben wir eine Chance.“
Ergo Pro kommuniziert jedes Jahr mit rund 20.000 potenziellen Mitarbeitern
Lang macht dabei keinen Hehl daraus, dass man potenzielle Mitarbeiter auch „im Verein oder auf der Straße“ anspreche. „Grundsätzlich sprechen wir interessante Menschen dort an, wo sie uns auffallen“, erklärt der Ergo Pro-Manager. „Meistens aber werden wir von Freunden und Bekannten empfohlen.“
Der Vertriebsexperte räumt ein, dass diese Art der Kontaktaufnahme „trotz klarer Vorgaben“, wie Lang betont, „nicht jedem gefalle“. Wenn man von Beschwerden höre, rede man deshalb mit den eigenen Vertriebspartnern. „Im Extremfall trennen wir uns auch von ihnen“, so Lang. Aber dies sei eine Ausnahme. „Bundesweit finden wir jährlich Kontakt zu ungefähr 20.000 Menschen, davon besucht rund ein Drittel unser sogenanntes Grundseminar. Das ist eine Veranstaltung, die vor allem der Information dient. Im ganzen Jahr haben wir nur eine kleine zweistellige Zahl von Beschwerden zu verzeichnen.“
Bewerber müssen „Zuverlässigkeitsprüfung“ bestehen
Bevor ein Bewerber eingestellt werden kann, muss er die hauseigene „Zuverlässigkeitsprüfung“ bestehen. „Zu der gehören Auskünfte der Schufa sowie weitere Kontrollen, wie sie jeder Versicherungsvermittler durchlaufen muss“, berichtet Lang. „Wir wollen sicher sein, dass unsere Kunden seriös und freundlich angesprochen werden.“
Meistens beginnt nach erfolgreichem Abschluss einer sogenannten Zertifizierungsausbildung eine nebenberufliche Tätigkeit als Vermittler. Diese solle den Interessenten „maximale Flexibilität“ geben und die Zeit, sich „ein realistisches Bild zu machen“.
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Verdienst bemisst sich nach Verkaufserfolg
Dabei gehe es für die „frischgebackenen Unternehmer“ immer um zwei Arbeitsschwerpunkte, schildert Lang: „Sie beraten Kunden und vermitteln Versicherungen. Und sie gewinnen, schulen und leiten neue Geschäftspartner an. Dafür gehen sie auf Menschen zu, die ihnen geeignet erscheinen.“
Zu den Verdienstmöglichkeiten im Strukturvertrieb äußert sich der Ergo-Manager so: „Die gewonnenen Vermittler können bei uns im Strukturvertrieb ordentlich verdienen, wenn sie erfolgreich sind – als Unternehmer in Beratung und Verkauf und als selbständige Führungskräfte.“
Seite zwei: „Im Strukturvertrieb gibt es kein schnelles Geld zu verdienen“
