Der Vertrieb steht mit seiner Vielzahl an Geschäftsmodellen und regulatorischen Zulassungsvoraussetzungen immer wieder im Mittelpunkt der Diskussionen in Politik, Öffentlichkeit und Verbraucherschutz. Eine aktuelle Studie der European Business School, Oestrich-Winkel, blickt hinter die Fassaden des unabhängigen Finanzdienstleistungsvertriebs.
Versicherungen haben größten Anteil am Vermittlerumsatz
91 Prozent der Teilnehmer vermitteln Investmentfonds, 86 Prozent Versicherungen, 76 Prozent Finanzierungen und 64 Prozent geschlossene Beteiligungen.
Durchschnittlich 80 Prozent des Umsatzes generieren die Vermittler durch Provisionen aus dem Vertrieb von Versicherungen, Investmentfonds und geschlossenen Beteiligungen. Versicherungen stellen mit 41 Prozent den größten Anteil am Vermittlerumsatz dar. Erst mit Abstand folgen Investmentfonds (28 Prozent) und geschlossene Beteiligungen (zehn Prozent).
Eine zunehmende Akzeptanz unter der Vermittlerschaft erfahren aktuell ETFs. 28 Prozent der Befragten vermitteln derzeit ETFs, 35 Prozent planen dies künftig zu tun. Das Potenzial wird vorwiegend in der transparenten Kosten- und Risikostruktur gesehen.
Honorarberatung ja, aber nur als Ergänzung
An Bedeutung gewinnt das Geschäftsmodell der Honorarberatung. Jedoch arbeiten bisher nur vier Prozent aus reiner Honorarbasis. Hingegen 44 Prozent bieten die Dienstleistung an – allerdings nur als Ergänzung zum Geschäft auf Provisionsbasis.
Prinzipiell sind der Studie zufolge 69 Prozent der bisher ausschließlich auf Provisionsbasis agierenden Berater bereit, auch Leistungen auf Honorarbasis anzubieten. Lediglich neun Prozent lehnen das Modell grundsätzlich ab.
Probleme sehen die Befragten zum einen bei der Bereitschaft der Kunden einen bestimmten Betrag zu zahlen, zum anderen befürchten die Vermittler aufgrund der mangelnden Akzeptanz auch eine fehlende Nachfrage. Der Betrag, den Kunden bereit sind für die Beratungsleistung zu zahlen, liegt nach Schätzungen von 72 Prozent der Befragten bei weniger als 100 Euro pro Stunde.
