Junge Leute bis 35 Jahre sind für die Versicherer eine wichtige Zielgruppe, denn hier besteht unter anderem noch Cross-Selling-Potenzial. Allerdings muss die Assekuranz die richtigen Worte und Vertriebsansätze finden, wie eine aktuelle Studie herausgefunden hat.
So schließen die 20- bis 35-Jährigen heute mehr Versicherungen ab als noch vor zehn Jahren. In den letzten zwei Jahren hat mehr als jeder Dritte in dieser Altersklasse eine oder mehrere Policen abgeschlossen. Bei den unter 25-Jährigen trifft dies sogar auf mehr als die Hälfte zu, bei den 36- bis 65-Jährigen dagegen nur auf 17 Prozent.
Neben Kfz-Versicherungen zeichnet das Jungvolk vor allem Haftpflicht- und Hausrat-Policen sowie Riester-Renten und Bausparverträge, so die Studie „Junge Kunden als Zielgruppe in der Assekuranz“ des Marktforschungsinstituts You Gov Psychonomics.
Die Kunden beider Altersgruppen unterscheiden sich nicht nur bei der Abschlussquote, sondern auch in den versicherungs- und abschlussrelevanten Einstellungen und Verhaltensweisen. Die jungen Versicherungskunden seien den Studienmachern zufolge preissensibler, weniger vertreterorientiert, wechselbereiter und weniger umfassend sicherheitsorientiert.
Das heißt: Die exklusive Bindung an einen „Hauptversicherer“ spielt eine geringere Rolle und die 20- bis 35-Jährigen lassen sich stärker durch besonders attraktive Tarifangebote locken. Sie zeigen sich gewillter, auch bislang weniger bekannte Anbieter zu wählen beziehungsweise zu diesen zu wechseln. Und die Zielgruppe verzichtet eher auf zusätzliche Serviceleistungen.
Wo sich die junge Generation informiert
Bei der Wahl des Produktgebers folgen junge Kunden deutlich häufiger den Empfehlungen von Bekannten und Verwandten als ältere Kunden. Überraschend ist, dass bei der jungen Generation trotz ihrer insgesamt geringer ausgeprägten Vertreterorientierung der klassische Versicherungsvertreter noch vor den Bekannten und Verwandten rangiert.
Weitere Informationsquellen sind Verbrauchermagazine und Finanzzeitschriften sowie Websites von Finanzdienstleistern – das Social Web spielt hingegen bislang kaum eine größere Rolle.
Für die Studie wurden 1.850 Versicherungskunden zwischen 20 und 35 Jahren befragt. Die Daten wurden mit denen des „Kundenmonitor Assekuranz“ mit der Altersgruppe der 36- bis 65-Jährigen verglichen. (ks)
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