Geht es um das Thema strategische Vertriebsarbeit in Unternehmen, haben Chefs und ihre Mitarbeiter offenbar unterschiedliche Ansichten. Eine Studie von Steria Mummert Consulting sieht in dieser differenzierten Wahrnehmung fatale Folgen für den Vertriebserfolg.
So sind neun von zehn Vorständen und Geschäftsführern mit der strategischen Vertriebsarbeit ihres Unternehmens zufrieden. Jedoch sieht nur die Hälfte der Mitarbeiter aus diesem Bereich den eigenen Arbeitgeber in Sachen Strategie auf dem richtigen Weg. Die Folgen dieser beachtlichen Wahrnehmungslücke können der Studie zufolge fatal sein. Der dadurch entstandene Motivationsverlust drohe den gesamten Vertriebserfolg des Unternehmens zu gefährden.
„Differenzen in der Beurteilung des gemeinsamen Arbeitsumfelds können Motivation zerstören – ein integriertes Anreizsystem muss dies durch regelmäßige Kommunikation in beide Richtungen verhindern“, sagt Sebastian Deppe, Vertriebsexperte bei Steria Mummert Consulting.
Neben der wichtigen Zielgröße Kundenzufriedenheit müssten die Führungskräfte künftig also auch die Dimension Personalführung und damit die Motivation der Mitarbeiter stärker im Blick haben.
Dass die starke Spreizung in der Wahrnehmung des eigenen Unternehmens eine ihrer maßgeblichen Ursachen in den sogenannten weichen Faktoren hat, sehen auch die Fach- und Führungskräfte selbst so. Rund ein Viertel von ihnen macht bei der Personalführung den dringendsten Handlungsbedarf im Vertrieb aus. Damit rangiert dieser Managementbereich noch vor den Vertriebsprozessen, die jeder Fünfte als größte Baustelle einstuft.
Für die Studie „Managementkompass Vertriebsmanagement“ wurden 321 Fach- und Führungskräfte deutscher Unternehmen zu ihrer Zufriedenheit in sechs zentralen Bereichen des Vertriebs befragt. (ks)
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