Cash.: Wie notwendig war der im GDV entwickelte Verhaltenskodex für den Versicherungsvertrieb?
Karsten: Es ist schon notwendig, deutlich auf die Rahmenbedingungen hinzuweisen, unter denen das Geschäft betrieben wird. Unser Vertriebsvorstand Ralf Berndt ist in Sachen Qualität im Vertriebsausschuss des Verbands sehr engagiert. Sicher ist, dass der klassische Drei-Phasen-Verkauf, nach dem Motto „anhauen, umhauen, abhauen“ ganz und gar nicht zu unserer langfristigen Geschäftspolitik passt. Deshalb sind wir seit Jahren bemüht, dies auch bei unseren Vertriebspartnern – wo der Schwerpunkt eindeutig auf dem Maklergeschäft liegt – zu propagieren. Und wenn wir uns die Maklerlandschaft in Deutschland ansehen, hat der überwiegende Teil auch genau dieses Selbstverständnis. Die Makler sehen sich als Intermediär zwischen Kunde und Versicherer und filtern im Interesse des Kunden das richtige Angebot heraus. Allerdings gibt es wie in jeder Branche auch im Versicherungsvertrieb schwarze Schafe. Und die werden wir nur durch nachhaltige Geschäftspolitik und konstruktive Zusammenarbeit mit unseren Vertriebspartnern auf Dauer von unseren Kunden fernhalten können. In den letzten Jahren haben wir bereits einen deutlichen Rückgang in den Beschwerden verzeichnen können.
Cash.: Wie sehen die Qualitätsmaßstäbe aus, die Sie bei Ihren Maklerpartner ansetzen?
Karsten: Der Eintritt von Ralf Berndt in den Vorstand der Stuttgarter 2003 als gesamtheitlich für den Vertrieb Verantwortlicher hat diesbezüglich sicher eine große Zäsur dargestellt. Seitdem gibt es eine ganz sukzessive aber konsequente Orientierung hin zu dem, was für ihn Qualitätsvertrieb ist. Ich stütze diese Politik voll und ganz und wir werden sie auch weiter fortsetzen. Wir ernten heute die Früchte dieser Arbeit. Mehr als 90 Prozent unserer Maklerverbindungen sind konstant. Auf diesem Fundament wollen wir aufbauen. Wenn Sie sich unsere Partner einmal im Detail anschauen werden, werden Sie eben feststellen, dass dies in zunehmendem Maße Maklerhäuser sind, die seit langem existieren, die in der x-ten Generation am Markt sind, die eine gute Reputation haben, in den entsprechenden Verbänden ordentlich organisiert sind und die dem Qualitätsvertrieb das Wort reden. Aber Qualität ist nicht nur eine Frage des Vertriebes, sondern ist eindeutig auch des produktgebenden Unternehmens sowie des Produktes selbst.
Cash.: Wie ist die Maklerschiene im Wettbewerb der Vertriebswege positioniert?
Karsten: Ich glaube, die Maklerschiene steht insbesondere vor der Herausforderung, perspektivisch qualifiziertes Nachwuchspersonal zu generieren. Wie eingangs gesagt, müssen wir meiner Ansicht nach mehr für das Image des Versicherungsberaters tun. Es ist Aufgabe der gesamten Versicherungsbranche, gut gebildete Absolventen von Hochschulen in diesen Markt hineinzubekommen. Was die konkurrierenden Vertriebswege angeht ist der Direktversicherungskanal extrem produktabhängig. Es gibt viele Produkte, bei denen sich vor dem Hintergrund des Zeitaufwandes und des finanziellen Kick-backs eine persönliche Beratung überhaupt nicht lohnt. Ein Commoditiy Product, wie man neudeutsch sagt, braucht einen möglichst schlanken und kostengünstigen Abschlussprozess. Die Stammvertriebe werden es meiner Meinung nach wie schon in den Vorjahren immer schwerer haben. Die großen Organisationen werden sicher auch weiterhin existieren, aber viele Häuser unserer Größenordnung mit einer Stammorganisationen werden Probleme haben, diese auf Dauer zu finanzieren – es sei denn, sie verfügen über ein seit Generationen stark gewachsenes und mit dem Unternehmen eng verwobenes Vertriebsmodell. Als Beispiel dienen dort die Versicherungen, die sehr stark Kfz-lastig sind. Diese geraten durch die rückläufigen Provisionseinnahmen im Kfz-Geschäft in Probleme, was die Finanzierung ihrer Vertriebsorganisationen angeht. Ein echter Wettbewerber wird mittelfristig der Versicherungsvertrieb über den Bankenkanal sein. Dort müssen wir Kooperationsmodelle finden. Allerdings glaube ich, dass sich Makler- und Bankenvertrieb nicht wirklich weh tun.
