Das Telefon ist und bleibt eines der wichtigsten Kommunikationsmittel und damit die Visitenkarte der Bank, der Versicherung und des Unternehmens – sowohl Kunden als auch Geschäftspartnern gegenüber. Allerdings gilt es beim Verkaufsgespräch am Telefon einiges zu beachten.
Die Limbeck-Kolumne
Bestimmte Regeln sollten bei der Telefonakquise selbstverständlich sein.
1. Nehmen Sie Äußerungen des Kunden nie persönlich,
2. sorgen Sie für eine ruhige Umgebung beim Telefonieren, und
3. verwenden Sie ein Headset – gerade wenn Sie dabei gern herumgehen, mit Händen und Füßen sprechen, sich anderweitig bewegen und/oder Notizen machen.
Natürlich sind Besuche und die direkte Kundenakquise nach wie vor wichtig, um den persönlichen Kontakt zu pflegen. Doch auch die Vorteile der Telefonakquise liegen auf der Hand, und das nicht nur, weil der finanzielle und zeitliche Aufwand um ein Vielfaches geringer ist als bei der persönlichen Kontaktanbahnung.
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Telefonakquise: die eindeutig effizientere Variante
Auch im Verhältnis zum E-Mail-Kontakt ist das Telefon die eindeutig effizientere Variante. Im Gegensatz zur E-Mail ermöglicht ein Anruf es dem Finanzberater, unmittelbar die Reaktion seines Gesprächspartners einzuordnen, was die potenziellen Chancen auf einen Termin oder sogar schon auf eine Anlage oder einen Kredit betrifft. Und die lassen sich im Gespräch noch beeinflussen, bevor es zum persönlichen Kontakt kommt. Das ist mit keinem anderen Medium in dem Maße möglich wie mit dem Telefon.
Außerdem sorgen ein hoher Sättigungsgrad und die entsprechenden Abwehrmechanismen vieler potenzieller Kunden infolge von (Werbe-)Reizüberflutung dafür, dass teure Direktmailing-Aktionen keine ernst zu nehmende Konkurrenz mehr für die Telefonakquise sind. Viele E-Mails erreichen die Adressaten heutzutage oft gar nicht erst.
Seite zwei: Typische Kontakthemmungen und wie Sie sie abbauen
