Ich vergleiche dieses Einstimmen gerne mit einem typischen Schulhoferlebnis, mit der ersten Freundin oder dem ersten Freund. Vielleicht erinnern Sie sich: Nachdem man sich geschworen hatte, ab sofort auf ewig „miteinander zu gehen“, musste man genau dieses gemeinsame Gehen, Arm in Arm, erst einmal üben.
Es brauchte einen Zwischenschritt, einen kleinen Hüpfer, bis man tatsächlich im Gleichklang war. Alternativ können Sie sich das Verkaufsgespräch auch als Treppe vorstellen, die Sie Stufe für Stufe zusammen mit Ihrem Kunden nehmen. Wenn Sie jeden Schritt gemeinsam gehen, verlieren Sie Ihren Kunden unterwegs nicht mehr.
Jeden Schritt gemeinsam gehen
Und wenn Sie Ihren Kunden nicht verlieren, wird er am Ende des Gespräches auch nicht sagen: „Ich möchte es mir noch einmal überlegen!“ Dieser Ausstiegssatz ist ein sicheres Indiz dafür, dass Sie Ihren Kunden unterwegs ganz einfach abgehängt haben.
Sie nehmen Ihren Kunden am ehesten mit, indem Sie aufmerksam auf Sprache, Mimik und Gestik achten und zwischendurch nachhaken: „Herr Kunde, Sie zögern. Wie müsste das Angebot denn ausschauen, damit es Ihre Erwartungen erfüllt?“ „Frau Kundin, wenn wir so vorgehen, ist das in Ihrem Sinne?“ „Herr Kunde, das sind die Möglichkeiten, die Sie haben. Haben Sie dazu noch Fragen? Oder gibt es Punkte, die Ihnen wichtig sind, und die noch gar nicht berücksichtigt wurden?“
Tempo aus dem Gespräch nehmen
Solche Fragen nehmen ein bisschen Tempo aus dem Verkaufsgespräch. Doch das lohnt sich: Je schneller Sie agieren, desto größer ist die Gefahr, dass Sie etwas übersehen und Ihr Gegenüber falsch einschätzen.
Seite drei: Timing: Wann ist der Ball „im Zenit“?
