Bleiben Sie am Ende des Termins höflich hartnäckig, bis Sie und Ihr Gesprächspartner die Eckpunkte der nächsten Runde im Verkaufsprozess im Terminkalender notiert haben. Stellen Sie eine Frage, die eine genaue Ziel- und Terminabsprache nach sich zieht:
• „Was ist der nächste Schritt?“
• „Was kann ich tun, damit …?“
• „Wie machen wir jetzt konkret weiter?“
Lassen Sie Ihren Gesprächspartner auch wissen, was er bis dahin zu erledigen hat: Meist geht es darum, dass er Daten liefert, die Sie benötigen, um ein individuelles Angebot für ihn zu erstellen.
Das können zum Beispiel Angaben darüber sein, in welcher Frequenz er welchen Betrag investieren kann oder wie lang die Laufzeiten sein sollen. Bei Versicherungen dreht es sich häufig um ganz konkrete Wünsche, welche Leistungen der Kunde abgedeckt wissen will.
Werten Sie nach dem Erstgespräch Ihre Notizen aus und schicken Ihrem Gesprächspartner per Brief, Fax oder E-Mail eine Terminbestätigung. Halten Sie darin noch einmal das weitere Vorgehen fest, insbesondere die Ziele des nächsten Gesprächstermins.
Kein langweiliges Standardanschreiben
Verzichten Sie dabei in jedem Fall auf ein langweiliges Standardanschreiben, das wenig aussagekräftig ist und Ihren Empfänger kaum für den nächsten Termin motiviert.
Getoppt werden solche Schriftstücke häufig noch damit, dass Sie als Ansprechpartner den Brief selbst nicht unterschreiben. Damit verlieren Sie aus Sicht des Kunden an Kompetenz. All das macht keinen professionellen und überzeugenden Eindruck und wird Ihren Kunden schneller als Sie denken zu einem klaren „Nein“ veranlassen.
Seite drei: Beispiel für einen Musterbrief zur Terminabsprache
