Durchschnittsverkäufer warten passiv ab, wie sich ihr Kunde entscheidet, und verzichten damit auf die Möglichkeit, ihn zu einer Kaufentscheidung zu motivieren.
Am Ende des Schreibens nach dem ersten Termin heißt es oft: „Wir hoffen, Ihnen ein interessantes Angebot machen zu können und freuen uns …“ Diese Aussage allein bringt sie nicht weiter.
Terminabsprache: Top-Verkäufer ergreifen die Initiative
Als Top-Verkäufer ergreifen Sie hingegen immer die nächste Initiative. Ein besonderer Tipp, um Ihren Kunden zu überzeugen: Nutzen Sie die Terminbestätigung, um mit dem Hinweis auf Referenzkunden, die Ihr Kunde vor dem nächsten Termin kontaktieren kann, das Vertrauen in Ihre Dienstleitung, Ihr Finanzunternehmen und letztlich in Sie selbst als Berater und Verkäufer zu stärken.
Hier ein Beispiel für einen Musterbrief für die Terminbestätigung mit der Angabe von Referenzkunden:
In der (Zwangs-)Pause zwischen Erst- und Folgetermin sollten Sie nicht untätig bleiben. Formulieren Sie mit Ihrem mittlerweile umfassenden Hintergrundwissen über Ihren Gesprächspartner, sein Unternehmen und vor allem seinen Bedarf und seine Absichten ein optimal am Nutzen des Kunden orientiertes Angebot.
Auf mögliche Einwände sowie Investitionsverhandlungen sollten Sie sich sorgfältig vorbereiten, ebenso auf die „heiße“ Abschlussphase. Beim Folgetermin wollen Sie Ihrem Kunden ja schließlich Ihr Angebot präsentieren und ihn über die Ziellinie führen.
Martin Limbeck gilt als führender Hardselling-Experte in Deutschland. Er ist seit 20 Jahren Verkaufs- und Managementtrainer. Limbeck ist der Kopf des Martin Limbeck Trainings® Teams, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der ESB Business School in Reutlingen, Dozent in der Führungskräfteweiterbildung der Universität St. Gallen sowie Dozent des Zertifikatslehrgangs „Professional Speaking“ der German Speakers Association (GSA) und der Steinbeis-Hochschule Berlin (SHB). Er ist Mitglied des Club 55 und des Top-Trainer-Teams Salesleaders.
Veranstaltungstipp: DAS NEUE HARDSELLING® Verkaufen heißt Verkaufen
Das 3-Tage-Powerseminar 2014 vom 7. – 9. April im Kameha Grand Hotel in Bonn
Foto: Wolfgang List – Martin Limbeck Trainings
