Viele Finanzdienstleister und Vermittler erleben, dass scheinbar sichere Termine mit ihnen kurzfristig abgesagt werden. Das ist sehr ärgerlich, da wertvolle Zeit verplant wurde, die nunmehr – auch unter Vertriebsaspekten – brachliegt. Was kann dagegen getan werden?
Gastbeitrag von Steffen Ritter, Institut Ritter
Für Ihren Kunden kostet ein Termin mit Ihnen oder mit Ihrem Unternehmen Zeit. Diese scheint Ihr Kunde, wenn er Ihnen absagt, entgegen seinen ursprünglichen Planungen nicht zu haben. Oder er hatte gar nicht bewusst geplant, sondern Ihnen und dem Termin nur flüchtig, gedankenlos zugesagt.
Oder er wollte keinen Stress und hat Ihnen zugesagt, schon zu diesem Zeitpunkt im Bewusstsein, kurz vor dem Termin wieder abzusagen. Oder er macht sich nicht einmal die Mühe, Ihnen abzusagen, er versetzt Sie einfach.
Es kommt auf Ihren Wert an
Wie auch immer: Ihrem Kunden ist etwas anderes wichtiger gewesen als ein Termin mit Ihnen. Hier liegt der entscheidende Punkt, an dem Sie ansetzen können. Und wieder kommt es auf Ihren Wert an. Welchen Wert bietet ein Termin mit Ihnen?
Welchen Wert hat die Analyse, die Beratung, die Information, die Betreuung durch Sie oder Ihr Unternehmen? Welche Kompetenz werfen Sie in die Waagschale? Welches Spezial-Knowhow haben Sie, von dem Ihr Kunde profitiert?
Welche Vernetzung haben Sie in Ihrer Region oder in Ihrer Zielgruppe, von der Ihr Kunde profitieren kann? Welche ungewöhnlichen Exklusivleistungen bieten Sie den besten Ihrer Kunden?
Sind Ihrem Kunden Wert und Zusatzwert eines Termins mit Ihnen bekannt? Die besten Leistungen, die einmaligsten Qualitäten, die höchste Kompetenz haben dann keinen Wert, wenn Ihren Kunden all das gar nicht bekannt ist.
Erstellen und veröffentlichen Sie Ihren Leistungskatalog
Stellen Sie heraus, was Ihr Kunde von Ihnen haben kann. Erstellen und veröffentlichen Sie Ihren Leistungskatalog. Teilen Sie mit, von welchem Know-how Ihr Kunde profitieren wird. Machen Sie intelligente PR.
Verdeutlichen Sie, dass Sie der Fachbetrieb Nummer eins für Finanzen und Vorsorge sind. Haben Sie Ihren Kunden über die besondere Bedeutung dieses Termins informiert? Haben Sie lediglich mit Ihrem Kunden einen Termin gemacht? Oder weiß Ihr Kunde, warum dieses Treffen, warum dieses Gespräch so wichtig ist?
Seite zwei: Richtiges Vorgehen zählt
