Wenn Sie eine hohe Schlagzahl realisieren und gleichzeitig auch über ausgezeichnete verkäuferische Fähigkeiten verfügen ist das großartig. Doch Ihre Systematik sollten Sie immer wieder hinterfragen. Welche Vorgehensweisen machen Sinn?
„Dein Job, […] Jordan Belfort, ist der eines Vermittlers und das heißt, dass du 500 Telefonnummern am Tag wählst und versuchst, an Sekretärinnen vorbeizukommen. Du versuchst nicht, irgendetwas zu verkaufen oder etwas zu empfehlen oder irgendetwas zu machen. Du versuchst nur, die Unternehmenschefs ans Telefon zu kriegen. […] Und wenn du dann jemanden ans Telefon kriegst, sagst du nur: „Hallo, Herr Soundso, ich habe hier Scott am Telefon für Sie“, dann gibst du mir den Hörer und wählst die nächste Telefonnummer.“
Diese Szene stammt aus dem Kinoerfolg „The Wolf of Wall Street“ und beschreibt die vertriebliche Methodik der 90er an der Wall Street: Das Gesetz der Zahl.
Seinerzeit begannen neue Verkäufer genau mit dieser Methodik: Entscheider identifizieren und kontaktieren. Das eigentliche Verkaufsgespräch führte dann ein erfahrener Kollege, der den Kunden im Idealfall auch bis zum Abschluss begleitete.
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Erfolgsfaktor vertriebliche Systematik
Fleiß und verkäuferische Fähigkeiten sind die Grundlagen eines jeden dauerhaften Verkaufserfolges. Doch auch die vertriebliche Systematik ist ein entscheidender Erfolgsfaktor.
Besonders in der Finanzdienstleistung, wo der Gesetzgeber den Kundenkontakt immer mehr erschwert und mit Auflagen dem Anbieter das Leben schwer macht. Doch welche Vorgehensweisen machen Sinn? Es gibt zwei verschiedene Varianten.
Seite zwei: Wall Street-Systematik auch heute noch erfolgreich?
