Um seine Kunden und deren Bedürfnisse im Hinblick auf die Hinterbliebenenvorsorge zu verstehen, braucht es zunächst einmal belastbare Daten. Diese erheben wir regelmäßig zusammen mit YouGov in unserer Dela-Vorsorgestudie und teilen sie mit unseren Maklern. Unserer letzten Studie zufolge haben bislang nur etwa 13 Prozent der Deutschen eine Risikolebensversicherung abgeschlossen. Daraus ergibt sich im Hinblick auf die Absicherung des Todesfallrisiko vielversprechendes Beratungs- und Vertriebspotenzial für Makler.
Für eine bedarfsgerechte und zielgerichtete Vorsorgeberatung ist es wichtig zu wissen, warum nur so wenige Menschen ihre „Liebsten“ vor den finanziellen Folgen des eigenen Todes schützen. Eine nachvollziehbare Erklärung liefert das Risikoempfinden der Menschen in Deutschland, das über die letzten Jahre hinweg von Risiken wie Naturkatastrophen, Pandemien und politischem Extremismus geprägt ist.
Diesen wird deutlich mehr Bedeutung zugemessen als den persönlichen Risiken. Lediglich 21 Prozent erachten es als wahrscheinlich, dass sie vom vorzeitigen Ableben ihres Ehepartners oder Lebensgefährten betroffen sein könnten. Den eigenen Tod stufen nur 28 Prozent als ein existenzielles Risiko für ihre Familien und Partner ein. Dabei ist die finanzielle Absicherung für den Todesfall von existenzieller Bedeutung, wenn beispielsweise das Haupteinkommen einer Familie plötzlich wegfällt.
Für einen offenen Umgang mit den Themen Tod und Sterben
Ein wichtiger Schlüssel zur Absicherung des Todesfallrisikos ist der bewusste und offene Umgang mit den Themen Tod und Sterben, wie wir ihn aus dem Mutterland der Dela, den Niederlanden, kennen. Der Tod gehört zum Leben und auch die Vorsorge dafür. Als Dela wollen wir dazu unseren Beitrag leisten und haben diese Aufgabe auch in unserer DNA und unserem Leitmotiv „Einer trage des anderen Last“ verankert. Die Ausgangslage dafür erscheint gut, denn unsere Vorsorgestudie zeigt auch, dass sich bereits drei Viertel aller Deutschen schon einmal Gedanken über den eigenen Tod gemacht haben. Woran es noch fehlt, ist das Handeln.
Daher möchten wir gemeinsam mit unseren Maklern mehr Menschen für die Absicherung des Todesfallrisikos sensibilisieren, sie aufklären und ihnen aufzeigen, wie sie ihre Hinterbliebenen organisatorisch und finanziell absichern und dabei zugleich selbstbestimmt über den Tod hinaus handeln können.
Kundenperspektive einnehmen und Bedürfnisse antizipieren
Eine wichtige Rolle spielt dabei auch die Kenntnis der Motive des Kunden für eine Absicherung des Todesfallrisikos. Ein häufiger Beweggrund ist es, seinen Hinterbliebenen im Todesfall nicht zur Last fallen zu wollen und diese vor den finanziellen Folgen, die durch den eigenen Tod entstehen, zu schützen. Aus dieser Perspektive heraus eröffnen sich für Makler individuelle Beratungsthemen für unterschiedlichste Zielgruppen. Das Spektrum reicht von der finanziellen Absicherung einer jungen Familie über den Erwerb einer Immobilie, der finanziellen Gestaltung der Vermögensübertragung an die nächste Generation bis hin zur Absicherung von Unternehmern und deren Geschäftspartnern.
Im Privatkundenbereich bietet beispielsweise das Thema Vorsorgevollmachten und -verfügungen ausgezeichnete Anknüpfungspunkte, um über die Hinterbliebenenvorsorge ins Gespräch zu kommen.
| Beratungspraxis: Risikolebensversicherung deckt unterschiedlichste Kundenmotive ab |
| Drei Beratungsansätze zur RLV, die auf unterschiedliche Kundenmotive eingehen |
| Motiv 1: „Hinterbliebene absichern – selbstbestimmt Handeln über den Tod hinaus“ |
| Die Dela-Vorsorgestudie zeigt deutlich, dass es in Deutschland bei vielen Menschen sowohl an Vollmachten, Vorsorgeverfügungen und Nachlassregelung als auch an der finanziellen Absicherung der Liebsten fehlt – weil ihnen Risiken nicht bewusst sind. Mit dem Dela-Beraterleitfaden können Makler ihre Kunden durch alle wichtigen organisatorischen und finanziellen Vorsorgefragen führen und konkrete Maßnahmen verbindlich festhalten. Im Vertriebspartnerbereich finden Berater zudem juristisch geprüfte Vorsorgedokumenten wie Vorsorgevollmacht, Sorgerechts- und Patientenverfügung sowie Dokumente zur Nachlassregelung. |
| Motiv 2: „Richtig vererben und verschenken – Steuerbelastung mindern und Liquidität sichern“ |
| Im Erbfall können geringe Freibeträge und hohe Steuersätze für Hinterbliebene zum Problem werden. Dela zeigt Maklern von Rechtsexperten abgesicherte Beratungsansätze wie beispielsweise die Risikolebensversicherung über Kreuz auf, mit der sich unverheiratete Paare mit geringen Freibeträgen gegenseitig finanziell absichern und zugleich die Erbschaftssteuerbelastung reduzieren können. Häufig fehlt Erben auch die notwendige Liquidität, um Pflichtteilsansprüche, Abfindungen von Miterben und steuerliche Forderungen aus dem Erbe zu bedienen. Hier kann eine auf das Leben des Erblassers abgeschlossene Risikolebensversicherung helfen, den Verkauf geerbter Immobilien zu vermeiden. |
| Motiv 3: Unternehmerrisiken managen – die RLV als Keyman-Police“ |
| Wenn ein Unternehmer oder ein Mitarbeiter in Schlüsselposition verstirbt, bedeutet dies nicht nur den Ausfall der Arbeitskraft, sondern kann ein Unternehmen auch finanziell belasten. Der detaillierte Dela-Notfallleitfaden für Unternehmer hilft Maklern dabei, gemeinsam mit ihren Kunden zu prüfen, ob diese selbst und ihre Unternehmen organisatorisch und finanziell abgesichert sind und wo Handlungsbedarf besteht. Eine Risikolebensversicherung kann beispielsweise die benötigte Liquidität zur Weiterführung eines Unternehmens oder der Wiederbesetzung von Schlüsselpositionen bereitstellen. |
Unsere Vorsorgestudie weist in diesem Bereich auf erheblichen Beratungs- und Handlungsbedarf hin. Zwar sind rund 70 Prozent der Deutschen mit den Begriffen Testament und Patientenverfügung vertraut. Bei der Vorsorgevollmacht sind es jedoch nur noch die Hälfte und die für Familien so wichtige Sorgerechtsverfügung kennen gerade einmal 25 Prozent. Geht es darum, auch ein solches Vorsorgedokument zu verfassen und zu hinterlegen, haben dies noch einmal deutlich weniger Menschen getan. In vielen Fällen dürfte dem Makler daher die einfache Frage reichen, wer in einem medizinischen Notfall für seinen Kunden entscheiden soll, wenn dieser es selbst nicht mehr kann, um bestehende Vorsorgelücken auszumachen und darüber zu sprechen.
Gleiches gilt für den wichtigen Schritt zur finanziellen Absicherung des Todesfallrisikos. Hier verdeutlicht eine gemeinsam mit dem Kunden erstellte Übersicht über wiederkehrende Belastungen wie Miete, Versicherungen und Tilgungsleistungen, wo und in welcher Höhe Leistungen aus einer Risikolebensversicherung im Ernstfall benötigt werden, um Hinterbliebene ausreichend finanziell abzusichern.
Autor Edwin Brouwers, Hauptbevollmächtigter bei Dela Lebensversicherungen in Deutschland
