Mit Strategie allein wurde noch kein WM-Titel gewonnen. Und auch kein Stammkunde. Top-Seller sind vor allem Maulwerker, mithin Kommunikationsexperten, die eine Vielzahl an Kompetenzen möglichst ganzheitlich ausgebildet haben. Sie sind besessene Weiterbildungsenthusiasten, die überzeugt sind: Das Verkaufen lässt sich erlernen!
Sicherlich: Ohne Grundlage geht es nicht, etwa eine prinzipiell menschenfreundliche Haltung. Aber Fähigkeiten wie die Sie-Orientierung und der emotionale Vertrauensaufbau durch individuelle Kundenansprache lassen sich erwerben. Die kreative Genialität von Fußballern wie Lionel Messi, Cristiano Ronaldo oder Mario Götze basiert auf jahrelangem hartem Training.
Bei Top-Sellern verhält es sich nicht anders: Sie verlassen sich nicht auf ihr Improvisationstalent, nach dem Motto: „Mir wird im Gespräch schon die richtige Einwandbehandlungsmethode einfallen“. Im Gegenteil: Sie überlegen sich in der Vorbereitung für alle Situationen des Kundenkontakts Formulierungsalternativen, mit denen sie zum Beispiel nutzenorientiert argumentieren und Standardeinwänden angemessen begegnen können.
Wer in seinem Argumentationsköcher über zahlreiche kreative Musterformulierungen verfügt, gewinnt an Sicherheit und Souveränität und greift im Kundengespräch flexibel auf den treffendsten Argumentationspfeil zurück. Also: Wann beginnen Sie damit, sich auf den Gewinn der Top-Selling-Weltmeisterschaft vorzubereiten?
Autor Klaus-J. Fink ist anerkannter Erfolgstrainer für Telefon- und Empfehlungsmarketing und Experte für die Neukunden- und Mitarbeitergewinnung.
Foto: Klaus-J. Fink
