Verkäufer, die den größten Teil ihres Einkommens aus dem variablen Anteil beziehen, müssen härter und länger arbeiten, müssen ideenreicher verkaufen, müssen überzeugender präsentieren und argumentieren. Doch die Vorteile überwiegen. Die Limbeck-Kolumne
Hohes Grundgehalt oder lieber ordentliche Provision? Hand aufs Herz: Was ist Ihnen lieber? Ich kenne eine Menge Mittelklasse-Verkäufer, die sofort wie aus der Pistole geschossen „Hohes Grundgehalt!“ antworten würden. Zugegeben, am Anfang habe ich es genauso gehalten. Ich war sogar mächtig stolz darauf, bei meiner ersten Stelle als Juniorverkäufer für Kopierer direkt eine recht anschauliche Summe sicher in der Tasche zu haben.
Allerdings habe ich damals auch schon gesehen, was das mit einem Menschen machen kann, der seinen Job nicht wirklich liebt. Da wurden Ausreden erfunden und geschwindelt, dass sich die Balken bogen. Und einige haben ihren Arbeitstag auch ziemlich lässig erst mal mit einem gemütlichen Kaffeeplausch mit den Kollegen gestartet. Gefolgt von der Zigarettenpause, Frühstückspause, Mittagspause… Sie ahnen, worauf ich hinaus will.
Verkäufer müssen um Kunden kämpfen
Aus meiner Sicht tun sich Verkäufer mit einem hohen Grundgehalt und kleinerer Variable meist schwerer, denn sie kämpfen nicht so sehr um einen Kunden, um einen Auftrag. Warum auch? Selbst wenn sie die Unterschrift am Ende nicht bekommen, müssen sie sich keine Sorgen machen, dass am Ende des Monats kein Geld mehr übrig ist. Oder das der Kühlschrank leer ist. Eher im Gegenteil: Meist sind auch ein paar Euro für die Urlaubskasse allemal übrig.
Solche Verkäufer müssen nicht raus aus ihrer Komfortzone, sie dehnen diese höchstens noch aus. Da wird auch einfach mal drauf verzichtet, dem B-Kunden vielleicht noch eine Zusatzversicherung zu verkaufen. Das Geld reicht ja schließlich, warum sich unnötig anstrengen? Diese Einstellung ist aus meiner Sicht eine gefährliche Sache. Denn was machen Ihre Verkäufer, wenn es mal nicht so gut läuft? Wenn selbst die treuen Stammkunden alle versorgt sind?
Fakt ist: Verkäufer, die den größten Teil ihres Einkommens aus dem variablen Anteil beziehen, müssen härter und länger arbeiten, müssen ideenreicher verkaufen, müssen überzeugender präsentieren und argumentieren. Doch die Vorteile liegen auf der Hand: Wer durch diese harte Schule geht, den kann kein Kunde, kein Vertriebschef mehr so leicht aus den Socken hauen, den kann nichts mehr so leicht überraschen.
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