Gute Verkäufer brauchen nicht nur starke Nerven und Mut, sondern auch im Hinterkopf einen Schallplattenspieler. Mit einem ganz besonders cleveren Trick stechen sie aus der Masse heraus und überzeugen ihre Kunden: Sie wiederholen eine wichtige Aussage immer und immer wieder. Die Rankel-Kolumne
Wissen Sie, was ein guter Verkäufer braucht? Nicht nur starke Nerven und Mut, sondern auch im Hinterkopf einen Schallplattenspieler… Doch alles der Reihe nach: Es gibt viele Arten, einen Kunden zu überzeugen. Fotos und Zahlen präsentieren, offene Fragen stellen, Vorteile ausrechnen.
Doch mit einem ganz besonders cleveren Trick stechen Sie aus der Masse heraus: Wiederholen Sie eine wichtige Aussage immer und immer wieder. Ohne sich von Ihrer Fährte abbringen zu lassen. So bleibt die Information irgendwann im Kopf Ihres Gesprächspartners.
Und Wiederholung meine ich hier ganz wörtlich. Nehmen Sie als Beispiel einen Immobilienmakler: Er will seinem Kunden ein Haus oder eine Wohnung verkaufen. Was tut er also? Den Wunsch danach verstärken. Das dringende Bedürfnis wecken. Dafür muss er ihm bloß einen Gedanken klar machen: In Großstädten wird Wohnraum gebraucht.
Die Schallplatte, Schallplatte, Schallplatte mit Sprung – bleiben Sie dran
Einmal gehört, klingt der Satz noch irgendwie klein: „Es fehlt Wohnraum.“ Wahrscheinlich denkt sich der potenzielle Kunde erst mal nichts dabei. Also legt der Verkäufer die Schallplatte mit Sprung auf. Klingen könnte sie so: „Schauen Sie, Herr Kunde. Es kommen immer mehr Menschen nach Deutschland. Also wird Wohnraum gebraucht. Außerdem belegen Studien, dass junge Leute immer früher ausziehen. Es wird Wohnraum gebraucht. Auf der anderen Seite werden die Menschen immer älter, es wird also Wohnraum gebraucht. Und denken Sie an die wachsende Anzahl von Singlehaushalte im Land. Es wird noch mehr Wohnraum gebraucht. …“
Jedes Statement wird mit der gleichen Platte unterlegt. Was glauben Sie? Was hat der Kunde nach Ihrem Gespräch im Kopf? Klarer Fall: „Es wird Wohnraum gebraucht.“ Das ist die ideale Voraussetzung, um ihn zügig zum Kauf einer Immobilie zu bewegen. Sie haben den richtigen Keim gesät. So vorgeprägt wird ihm das jede weitere Recherche bestätigen. Und Ihr Abschluss rückt in greifbare Nähe.
Ich gebe zu: Hier sind eiserne Nerven gefragt. Durchziehen heißt die Devise. Nicht beirren lassen. Entspannt bleiben. Schallplatte mit Sprung auflegen. Dann hat Ihr Gegenüber keine Chance, die Message nicht zu verstehen.
Seite zwei: Neugier wecken
