Zweite Variante, um die Aufmerksamkeit auf ein Thema zu lenken: Stiften Sie Verwirrung. Erzeugen Sie Staunen. Lassen Sie den Kunden stutzen. Wie Ihnen das gelingt? Mit der Irritationsfrage. Stellen Sie eine Frage, die Neugier weckt. Implizieren Sie etwas, was der Kunde in diesem Moment nicht erwartet. Worüber er noch nicht nachgedacht hat.
Hier ein Beispiel aus meiner Praxis: Wenn ich von einer Firma für eine Seminar- oder Vortragsreihe angefragt werde, folgt ein Briefinggespräch. Hier sitzen alle wichtigen Leute des Unternehmens zusammen. Der ideale Zeitpunkt für meine Irritationsfrage: „Meine Damen und Herren, bevor wir starten, eine Frage. Wie hoch ist eigentlich Ihre Neukundengewinnungsquote?“ Die Reaktion? Schweigen. Vorstandsvorsitzende, Einkaufsleiter, Personalchef … niemand weiß es. Keiner konnte mir bisher eine richtige Antwort darauf geben.
Neugier wecken: Stellen Sie eine Frage, auf die Ihr Kunde keine exakte Antwort weiß
Doch das Staunen und die Neugier in den verwunderten Blicken sind stets gleich. Neukundengewinnungsquote? Haben wir sowas? Wie berechnet man das? Warum wissen wir das nicht? Der Rankel weiß da was. Den müssen wir unbedingt buchen. Das funktioniert nicht nur bei Konzernen, sondern im Großen wie im Kleinen. Bei Unternehmen wie Privatpersonen. Irritieren weckt Begehrlichkeiten.
Damit ziehen Sie den Kunden auf Ihre Seite. Kleine Frage, große Wirkung. Die einzige Kunst dabei ist es, sich raffinierte Fragen auszudenken – auf die Ihr Kunde vermutlich keine Antwort parat hat. Besonders wirksam sind diese am Anfang eines Gesprächs. Auch hier bedarf es einer gewissen Coolness von Ihnen. Sie müssen das darauffolgende Staunen, Stirnrunzeln und die Stille aushalten können. Nicht immer leicht. Aber es lohnt sich.
Auf Unvorbereitetes vorbereiten
Aber: Was machen Sie eigentlich in so einer Situation? Wenn Ihr Kunde Sie mit einer Frage irritiert? Kein Problem. Auch darauf können Sie sich vorbereiten. Bester Erste-Hilfe-Tipp: Verschaffen Sie sich eine Denkpause. Frage: „Und wie sieht es mit dem Elektrosmog aus?“ Ihre Reaktion: „Verstehe ich Sie richtig, dass Sie sich Sorgen um schädliche Strahlungen machen, die von den Hochspannungsleitungen ausgehen?“
„Ja, um das elektromagnetische Feld. Wissen Sie, ich habe in letzter Zeit häufig Kopfschmerzen…“ „Ah, angesichts der Distanz kann ich Sie hier beruhigen. Außerdem sind die Wände besonders modern isoliert.“ Die Wiederholung ist auch hier der Schlüssel. So bekommen Sie einen wertvollen Zeitpuffer, um sich eine Antwort zurechtzulegen. Also: Lassen Sie sich nicht irritieren – irritieren Sie lieber selbst.
Seit mehr als zehn Jahren gilt Roger Rankel als einer der besten Verkaufstrainer in der Finanzdienstleistungsbranche. Schon mehr als 100 Banken und Versicherungen arbeiten nach seiner mehrfach ausgezeichneten Methode der Kundengewinnung. Jährlich hält Roger Rankel 150 Vorträge und Seminare. Der führende Vertriebsexperte fordert dabei seine Zuhörer zum Umdenken und Handeln auf.
Foto: Wolfgang List
Mehr Artikel zum Thema Verkauf:
„Verkaufsalltag“ gibt es nicht: Top-Verkäufer erfinden sich jeden Tag neu
Kaufen lassen: Sieben Strategien für das neue Verkaufen
Vertriebserfolg: Drei Grundregeln, um die Abschlussquote zu erhöhen
