Nicht nur bei Konsumgütern gleicht das Kaufverhalten der deutschen Verbraucher einer Schnäppchenjagd, sondern zunehmend auch bei Finanzdienstleistungen. Einer Umfrage zufolge kann sich bereits jeder zweite Kunde von Versicherern (58 Prozent) und Banken (49 Prozent) vorstellen, aufgrund attraktiver Prämienangebote zur Konkurrenz zu wechseln.
Allerdings sind die mehr als 1.000 vom Kölner Marktforschungsinstitut Heute und Morgen Befragten auch ihren bisherigen Anbietern zugetan. Sofern diese mit attraktiven Prämien oder Rabatten locken, zeigen sich zwei Drittel der Bank- und die Hälfte der Versicherungskunden grundsätzlich bereit, zusätzliche Produkte beziehungsweise Verträge abzuschließen.
Bisher haben bereits 22 Prozent der Bankkunden und 16 Prozent der Versicherungskunden Finanzprodukte zumindest auch oder sogar hauptsächlich aufgrund einer attraktiven Prämie beziehungsweise eines Rabattangebots abgeschlossen, so die Ergebnisse der Trendstudie „Sommerschlussverkauf in der Finanzdienstleistung?! – Erfolgschancen innovativer Verkaufsförderungsmaßnahmen“.
Besonders hohes Erfolgspotenzial für innovative Verkaufsförderungsmaßnahmen in der Finanzdienstleistungsbranche haben die Marktforscher bei den jüngeren und einkommensstarken Zielgruppen ausgemacht. Allen voran ließen sich die Kaufentscheidungen jüngerer Männer durch attraktive Prämien- oder Rabattangebote beflügeln.
Entgegen der landläufigen Meinung haben Prämien- oder Rabattaktionen von Finanzdienstleistern der Studie zufolge auch keine negativen Auswirkungen auf das Image der Anbieter. Im Gegenteil: Verkaufsfördernde Maßnahmen werden von der deutlichen Mehrheit der Kunden als intelligent, sympathisch und innovativ wahrgenommen. Lediglich sieben Prozent der Verbraucher beurteilen solche Aktionen ausdrücklich als unseriös oder lehnen diese grundsätzlich ab.
Ungerecht finden die Kunden es allerdings, wenn die Anbieter mit ihren Rabatt- und Prämienaktionen ausschließlich Neukunden ansprechen und nicht zugleich in die Pflege und Bindung ihrer Bestandskunden investieren. Gewünscht werden daher beispielsweise mehr Schadenfreiheitsrabatte oder Preisnachlässe für langjährige Kundentreue. Fehlen solche Kundenbindungsmaßnahmen kann die Abwerberesistenz der Stammkunden ungewollt geschwächt werden.
