Allgemein gesprochen: Nur weil jemand „Tschakka, du schaffst es!“ ruft, kommen wir selten ins Handeln. Viel wirksamer ist es, wenn unser wunder Punkt getroffen wird. Ich war selbst in den Neunzigerjahren Finanzdienstleister. Wenn zu mir ein Kunde kam, der den Eindruck machte, dass er gerne mindestens so viel ausgibt, wie er einnimmt, dann habe ich mein Erstgespräch so eröffnet: „Herr Kunde, darf ich Ihnen zu Beginn zwei Fragen stellen?“
[article_line type=“most_read“]
Der Kunde nickte in der Regel. „Wie viel haben Sie in Ihrem Leben insgesamt schon verdient?“ Hier ließ ich dem Kunden Zeit zum Nachrechnen. „Folgefrage: Und wie viel haben Sie davon heute noch übrig?“ Fast alle Kunden schluckten und ich fuhr fort. „Wenn es jetzt eine Möglichkeit gäbe, wie ich Ihnen in einigen Jahren nicht wieder zwei so unangenehme Fragen stellen müsste, wären Sie dann bereit, das eine oder andere in Ihrem Haushaltsplan umzustellen?“ Schon hatte ich einen Kunden, der nicht nur gesprächs-, sondern auch handlungsbereit war.
Beispiele aus der Politik sind immer gefährlich. Ich wage es trotzdem, und dabei geht es mir ausdrücklich nicht um die politischen Inhalte. Nehmen wir die AFD. Marketingprofis wundern sich über deren Spitzenmann Bernd Lucke: ein blasser Professor, der angeblich die Strickpullover seines Vaters aufträgt. Jeder Spin-Doktor hätte ihm ein ganz neues Image verpasst, Maßanzüge, Frisur, Rhetoriktraining, das ganze Programm. Ich behaupte: Lucke ist nicht trotz seines nüchternen Auftretens erfolgreich, sondern genau deswegen. Er ist eben nicht stromlinienförmig und wirkt deshalb glaubwürdig.
Selbstvertrauen zeigen
Schlecht ist dagegen, wenn Ihr neuer Mitarbeiter auf der Familienfeier gefragt wird „Und was machst du so?“ und nicht mal seine Großmutter von seinem Job überzeugen kann. Wenn schon die eigene Oma sagt: „Oha, Versicherungen. Hast du dir das auch gut überlegt?“ können Sie sicher sein: Da geht der Mitarbeiter am Montagmorgen mit angeknackstem Rückgrat zu seinem ersten Kunden. An einer gelungenen Selbstvorstellung – also der Antwort auf die Standardfrage „Was machen Sie beruflich?“ – können Sie ablesen, wie jemand zu seinem Job steht. Mich hat eine Bankmitarbeiterin beeindruckt, die lächelnd verkündete: „Ich bin die Baufi!“ und auf erstaunte Blicke erklärte: „Ich bin Ihre beste Baufinanzierung.“
Als Verkäufer arbeiten wir in einem Sprechberuf, unser wichtigstes Werkzeug ist die Sprache. Mancher verhält sich allerdings wie ein Handwerker, der nur drei Schraubenschlüssel in seiner Werkzeugkiste hat. Es gibt 28 verschiedene Fragetypen. Wie viele beherrschen Sie? Es gibt etwa 100 Abschlusstechniken. Wie viele kennen Sie? Hier muss jeder seine Hausaufgaben machen. Ein Beispiel dafür, was die richtigen Worte zur rechten Zeit bewirken.
Seite drei: Richtig kommunizieren
