In meinem Fitnessstudio gibt es eine Sportmasseurin. Sehr oft stand am Empfang ein Schild von ihr: „Heute noch Termine frei“. Jedes Mal hat es mir die Nackenhaare aufgestellt, wenn ich das las. Bis ich ihr eines Tages gesagt habe, dass sie das anders kommunizieren muss. Seitdem schreibt sie: „Termine erst wieder ab XY (übermorgen) möglich. Am besten gleich heute vereinbaren!“ Vorher hatte sie immer fünf bis sieben Termine am Tag, heute ist sie an den meisten Tagen mit zehn Terminen ausgebucht.
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Ein anderes Beispiel: Erfolgreiche Verkäufer haben eine geniale Methode gefunden, mit Kundeneinwänden umzugehen wie „Bei XY bekomme ich aber Rabatt“ oder „Z hat da ein günstigeres Angebot!“ Sie wiederholen dann ganz nüchtern: „Aha, da bekommen Sie einen Rabatt.“ oder „Aha, die haben ein Angebot.“ [Pause] „Das müssen die auch!“ Und schon ist das Argument vom Tisch. Übrigens zeigen solche Beispiele erneut, wie entscheidend Ihr Selbstvertrauen ist.
Verkäufer sind Macher. Zeit ist Geld, Geschwindigkeit ist keine Hexerei, es zählt, was hinten rauskommt. Was dabei manchmal zu kurz kommt, ist die Strategiedie Bereitschaft, Dinge auch mal grundsätzlich zu durchdenken und von Beginn an neu aufzusetzen. Ein Beispiel: Ich durfte vor einiger Zeit einen großen Medienhändler schulen, also einen der beiden, die den Markt beherrschen. Ein Problem dort: In einem Produktbereich gab es zwei Produkte, eins für 79 Euro und eins für 99 Euro. Welches, glauben Sie, wird häufiger verkauft? Richtig, das für 79 Euro.
Gewonnen wird im Kopf
Der Kunde von heute ist schon recht preissensibel. Wie schafft man es, das für 99 Euro häufiger zu verkaufen? Ich setze ein drittes Produkt daneben, zum Beispiel zu 139 Euro und spreche in dem kurzen Beratungsgespräch nur über das für 99 Euro und eben das für 139 Euro. Wenn der Kunde nicht ohnehin das für 139 Euro nimmt, also Premiumkunde ist, beende ich das Verkaufsgespräch mit den Worten: „Wissen Sie was, Herr Kunde, unter uns: Nehmen Sie das für 99 Euro! Natürlich ist das Produkt für 139 Euro einen Zacken besser, aber das Preis-Leistungs- Verhältnis ist bei dem hier (dem 99-Euro-Produkt) unschlagbar!“
Raten Sie mal, welches Produkt sich jetzt am besten verkauft? Gewonnen wird im Kopf! Gedankentanken bedeutet: sich regelmäßig, am besten täglich, aus der operativen Hektik auszuklinken und sich Fragen in Ruhe durch den Kopf gehen lassen. Angeblich reserviert unsere Bundeskanzlerin sich dafür jeden Tag eine Stunde. Berater und Verkäufer suchen Kunden. Kunden suchen Experten. Blicken wir den Tatsachen ins Auge: „Versicherungsvertreter“ ist für viele Deutsche der unbeliebteste Beruf der Welt, laut „Bild“-Zeitung für 45 Prozent aller Befragten.
Seite vier: Als Experte wahrgenommen werden
