Straßenkehrer und Putzfrauen sind beliebter. Sogar Lehrer und Politiker! Kaum jemand hat Interesse an einem Vertreter, der ihm etwas verkaufen oder gar „aufquatschen“ will. Aber fast jeder ist auf der Suche nach Experten, die ihm mit Rat und Tat zur Seite stehen. Was also sind Sie – Verkäufer oder Experte? Wie wird man Experte? Natürlich über Sach- und Beratungskompetenz, aber die setze ich mal als selbstverständlich voraus. Aber es nützt nichts, Experte zu sein, wenn keiner davon weiß: Sie müssen als Experte wahrgenommen werden.
[article_line type=“most_read“ cat=“Versicherungen“]
Das erreichen Sie, indem Sie durch nützliche Inhalte auf sich aufmerksam machen: durch Artikel, Interviews, Vorträge. Wenn die lokale Tageszeitung sich auf Sie als Experten verlässt, tut das auch Ihr Kunde. Expertentum beginnt dabei schon mit der hilfreichen Checkliste, die man auf Ihrer Website downloaden kann, oder mit dem neutralen Faltblatt, das Sie Kunden als Vorabinformation zukommen lassen. Der schöne Unterschied: Verkäufer laufen jedem potenziellen Kunden hinterher. Experten werden aufgesucht und vergeben Termine.
Herausforderungen als Steilvorlage betrachten
Und das ist noch nicht alles. Zu jeder der fünf goldenen Regeln ließen sich weitere Instrumente, Tipps und Beispiele nennen, für die hier der Platz fehlt. In jeder der fünf Schubladen stecken noch mehr Überraschungen drin. Das zeigen schon die Worte Motivation, Selbstvertrauen, Kommunikation, Gedankentanken und Autorität: In Motivation steckt neben dem Kaufmotiv auch das Bildmotiv als Blickfang und damit das Thema Selbstinszenierung.
In Selbstvertrauen steckt sich etwas „trauen“ und so der Hinweis, große Sprünge statt kleiner Babyschritte zu wagen. In Kommunikation steckt „Unikat“ und damit die Frage, wie Sie als Person einzigartig, zur Marke werden können. In Autorität steckt „Autor“ und damit die Frage, wie Sie die Königsdisziplin des Expertentums schaffen können: ein eigenes Buch. In Gedankentanken steckt „danken“ und damit die Frage nach Ihrer Grundhaltung: Nörgeln und jammern Sie über Herausforderungen, oder betrachten Sie sie als Steilvorlage und sind dankbar dafür?
Roger Rankel ist Experte für Kundengewinnung. Mehrfach ausgezeichnet, unter anderem mit dem „Großen Preis des Mittelstands“ und dem „Internationalen Deutschen Trainingspreis“, zählt er zu den gefragtesten Vortragsrednern im deutschsprachigen Raum. Seinen neuen Vortrag „Marketing für Makler“ hält er unter anderem im Juni/Juli 2015 auf einer Makler-Roadshow für die Universa und die Alte Leipziger sowie im Oktober 2015 auf der DKM.
Foto: Ronald Mundzeck
