4. Upselling: „Dazu empfehle ich Ihnen …“
Wer mit dem Blick eines Verkäufers durchs Leben geht, entdeckt immer wieder exzellente Kollegen, auch in ganz anderen Branchen. Wie man seinen Umsatz mit einem einzigen klugen Satz nahezu verdoppeln kann, machte mir ein Eisverkäufer im Sommerurlaub auf Capri vor. Der hatte sein Geschäft nicht nur strategisch günstig in einer engen Gasse, in der man beim Schlendern unweigerlich in Versuchung geführt wurde. Dazu der verheißungsvolle Duft frisch gebackener Eiswaffeln – und schon fand man sich in der Kundenschlange wieder.
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War man endlich an der Reihe, schreckten nicht einmal mehr die stolzen drei Euro pro Eiskugel. Die Kugel wurde vom Verkäufer mit Grandezza in der frischen Waffel versenkt. Dann blickte er auf, fixierte den Kunden mit dem Eisportionierer im Anschlag und sagte mit wissender Experten-Miene: „Dazu empfehle ich Ihnen Pistazie.“ (oder Erdbeer, Nuss, Zitrone …) Kaum jemand konnte diesem Angebot, pardon: dieser freundlichen Empfehlung, widerstehen. Wer dennoch dankend ablehnte, bekam ein Löffelchen der perfekt harmonierenden zweiten Eissorte „zum Probieren“ dazu und wurde mit einem Lächeln verabschiedet.
Das Erfolgsmoment: selbstbewusst sagen statt vorsichtig fragen.
5. Neukunden gewinnen: „An wen würden Sie dieses Produkt als Allererstes weiterempfehlen?“
