In der Schaden-/Unfallversicherung bleibt die Ausschließlichkeitsorganisation (AO) auch 2012 der stärkste Vertriebskanal, ergab die aktuelle Vertriebswege-Survey der Unternehmensberatung Towers Watson. Ihr Marktanteil sinke seit Jahren jedoch kontinuierlich. Das größte Wachstumspotenzial haben demnach Vergleichsportale und Direktvertrieb.
„Die dominierende Position, die die AO im Bestandsgeschäft noch einnimmt, bestätigt sich bei reiner Betrachtung des Neugeschäfts nicht mehr“, erklärt Ulrich Wiesenewsky, bei Towers Watson für die Studie verantwortlich. „Ein Grund dafür ist die zunehmende Relevanz der Vergleichsportale, die sich 2012 weiter erhöht hat.“
Das sind Ergebnisse des Vertriebswege-Survey für den Bereich Schaden/Unfall, den Towers Watson bereits zum achten Mal in Folge durchgeführt hat. Die analysierten Gesellschaften repräsentieren einen Marktanteil nach Prämieneinnahmen von knapp 80 Prozent. Die Basis der diesjährigen Analyse bildet erstmals das Neugeschäft, um das aktuelle Marktgeschehen deutlicher zu reflektieren.
Bedeutung der AO sinkt
Die AOs trugen laut Towers Watson 2012 mit knapp 50 Prozent zum Neugeschäft bei. In den Vorjahren, in denen noch das Bestandsgeschäft als Basis der Studie diente, lag ihr Anteil demnach im Schnitt bei 60 Prozent und mehr. „Das zeigt, dass der Abwärtstrend der AO schon seit einigen Jahren im Gange ist“, sagt Miriam Friderichs, Beraterin bei Towers Watson und Co-Autorin der Studie.
Der Absatz über das Internet, sei es direkt bei den Unternehmen oder über Vergleichsportale, werde in den kommenden Jahren weiter steigen, so Friderichs weiter. Damit werde die AO wahrscheinlich weiter an Marktanteilen verlieren. So misst laut der Studie auch ein Drittel der Teilnehmer der AO für die Zukunft eine sinkende Bedeutung bei, nur noch sechs Prozent eine steigende Bedeutung.
Die unabhängigen Vermittler folgen der AO mit über 31 Prozent Marktanteil. Eine Ursache für diesen relativ hohen Anteil im Neugeschäft ist die Zuordnung der Internetportale (registriert als Versicherungsmakler gemäß §34d der Gewerbeordnung) zu diesem Vertriebsweg. „Aufgrund der Zuordnung zu den Maklern lässt sich der Anteil der Internetplattformen nicht genau bestimmen“, so Friderichs. „In der Kfz-Sparte, wo ein Vergleich der Produkte relativ einfach ist, dürfte er aber mindestens bei fünf bis zehn Prozent am gesamten Neugeschäft liegen.“
Nach Einschätzung der Teilnehmer sind die Portaleeiner der drei Vertriebskanäle mit dem größten Wachstumspotenzial. Die zukünftige Bedeutung der Makler insgesamt schätzen die Gesellschaften auch als stark wachsend ein. Ein wesentlicher Grund hierfür, dürfte eine im Vergleich zu den Vorjahren zunehmende Orientierung vieler Makler auf den Schaden/Unfall Bereich sein – vor dem Hintergrund der aktuellen Diskussionen und Herausforderungen des Lebensgeschäft.
Seite zwei: Direktvertrieb im KFZ-Bereich stark
