Dem Direktvertrieb am Neugeschäft in der Schaden-/Unfallversicherung kommt bisher eine geringe Bedeutung zu, so die Studie. Sein Anteil liege bisher bei nur circa fünf Prozent. „Dieser Kanal hat seine größte Bedeutung im Kfz-Bereich mit gut sieben Prozent“, erläutert Friderichs. Nach den Vergleichsportalen wird der Direktvertrieb demnach als der Vertriebskanal mit dem zweitgrößten Wachstumspotenzial von den Studienteilnehmern gesehen.
„Das Internet spielt bei der Mehrheit der Kunden eine wichtige Rolle im Kaufprozess“, erläutert Studienautor Wiesenewsky. „Neben Vergleichsportalen und Unternehmensseiten gibt es zahlreiche Möglichkeiten, sich untereinander auszutauschen und Erfahrungswerte zu sammeln. So ist der Einfluss des Internets bei der Wahl der Anbieter über alle Sparten hinweg bereits sehr groß, zum Abschluss kommt es in vielen Fällen aber – noch – nicht.“
Laut der Autoren mache die Studie deutlich, dass die Unternehmen sich dieses Trends zwar bewusst sind, die Unternehmenskultur sich in vielen Fällen jedoch nur zeitverzögert anpasst. So vermuten demnach 80 Prozent der Teilnehmer, dass die Endkundenakzeptanz gegenüber Portalen bereits heute hoch ist. Die Akzeptanz der Portale bei den Unternehmen schätzen hingegen nur knapp 40 Prozent der Teilnehmer als hoch ein.
Anteil der Autohäuser am Neugeschäft wird wachsen
Der Vertrieb über die Automobilhändler liegt 2012 selbst in der Kfz-Versicherung lediglich bei circa vier Prozent, jedoch messen ihm über 40 Prozent der Teilnehmer in Zukunft eine zunehmende Bedeutung zu. „Damit wird der Anteil der Autohäuser im Neugeschäft noch zulegen“, meint Wiesenewsky.
Diese Prognose gelte insbesondere auch im Hinblick auf die in den letzten 12 Monaten geschlossenen Kooperationen zwischen Autohäusern und Versicherungen. Für Banken gehört der Bereich Schaden-/Unfallversicherung demnach nicht zum originären Geschäftsmodell. Das erkläre den niedrigen Marktanteil von sieben Prozent und die relativ geringe Bedeutung, die die Studienteilnehmer auch für die Zukunft im Bankvertrieb sehen.
Autoren erwarten Änderungen der Vertriebswege-Bedeutung
Die Studienautoren prognostizieren deutliche Änderungen im Vertriebswege-Mix in der Schaden-/Unfallversicherung in den kommenden Jahren. Diese seien Konsequenzen des demografischen Wandels, des technischen Fortschritts und der fortschreitenden Digitalisierung des Vertriebs.
Die Unternehmensberatung Towers Watson hat Schaden-/Unfallversicherer zur Verteilung ihrer Vertriebswege befragt. Die analysierten Gesellschaften repräsentieren einen Marktanteil von knapp 80 Prozent der Prämieneinnahmen eines Jahres. Eine vergleichbare Umfrage hat Towers Watson für die Vertriebswege der Lebensversicherung durchgeführt. (jb)
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