Die seit Jahren erwartete Konsolidierung der Maklerpool-Branche scheint langsam Fahrt aufzunehmen. Viele Pools aber tun sich mit Zusammenschlüssen und Kooperationen noch schwer.
Im Februar kündigte Blau Direkt an, in einer “umfassenden organisatorischen Fusion” die Kräfte mit der Wifo GmbH aus Rheinstetten (Provisionserlöse 2019: 18 Millionen Euro, Zuwachs um sechs Prozent) bündeln zu wollen. Und dabei soll es nicht bleiben: Man sehe die Zusammenarbeit als Einladung an weitere Pools und Vertriebe, sich mit einer Kooperation auf unabhängiger Basis auseinanderzusetzen, teilten Blau Direkt und Wifo in einer Presseerklärung mit. Rechtlich sollen die beiden Pools aber nicht verschmelzen – weshalb sie auch weiterhin als eigenständige Unternehmen in der Hitliste vertreten sind. Doch dies war nicht der erste Schritt in Richtung Konsolidierung: Bereits im April 2019 hatte die JDC Group 100 Prozent der Gesellschaftsanteile des Stuttgarter Maklerpools Komm Investment übernommen.
Andere Pools tun sich mit Zusammenschlüssen und Kooperationen aber häufig noch schwer. Das liegt auch daran, dass sich die Philosophien der Pools häufig stark voneinander unterscheiden. Laut BCA-Vorstandschef Rolf Schünemann ergibt ein Zusammenschluss im Einzelfall Sinn, wenn dieser beiden Unternehmen einen deutlichen Mehrwert bietet. Dabei gehe es zumeist darum, das Leistungsspektrum zu erweitern, die Vertriebskraft auszubauen oder Synergieeffekte bei der technischen Entwicklung zu erzielen. “In Bezug hierauf gab es in den letzten Jahren durchaus einige Kooperationen oder Fusionen auf Maklerpool- oder Vertriebsebene – manche Verschmelzungen waren mehr, manche weniger erfolgreich. Zuletzt haben einzelne Marktteilnehmer bereits weitere Akquisitionen angekündigt. Im Rahmen eines komplexen Mergers & Acquisitions-Prozesses befinden sich diese Pools größtenteils jedoch noch in der Markanalyse”, betont er.
Auch Pools oder Maklerdienstleister, die sich grundsätzlich einen Verkauf vorstellen können, gebe es immer. Es sei aber Fakt, dass sich Ausrichtung, Philosophie, Geschäftsmodell, Unternehmensstruktur, Managementvorstellungen und vieles mehr zwischen den Maklerpools teilweise sehr deutlich unterscheiden. “Diese Faktoren können sowohl eine mögliche Zusammenarbeit als auch angedachte Transaktion im Vorfeld scheitern lassen”, so Schünemann.
Zudem überrascht so mancher Pool-Chef mit einem Bekenntnis zur mehr Vielfalt am Markt. Aus Sicht von Fonds-Finanz-Chef Norbert Porazik wären Zusammenschlüsse kurzfristig möglicherweise effizienter. “Aber wo bliebe das Weiterentwicklungspotenzial?”, fragt er. “Die Vielzahl der Pools mit ihren jeweils unterschiedlichen Angebotspaletten sorgt dafür, dass es einen Wettbewerb gibt. Und dieser Wettbewerb ist gut und gesund für die Weiterentwicklung, auch durch das gegenseitige Anspornen.” Er weist allerdings auch darauf hin, dass Pools als Intermediäre im Versicherungsvertrieb eine immer wichtigere Rolle einnehmen. “Daraus ergeben sich erhebliche Anforderungen, die kleinere oder spezialisierte Marktteilnehmer nicht mehr unbedingt alleine erfüllen können.”
“Nicht anders als die meisten anderen Märkte”
Der Trend in Richtung Kooperationen werde sich also in jedem Fall fortsetzen, gegebenenfalls werde es auch zu weiteren Fusionen kommen. Ein Monopol sei aber grundsätzlich in den seltensten Fällen erstrebenswert, weil es den Wettbewerb und damit die Weiterentwicklung verhindere. Auch Volker Kropp, Geschäftsführer der KAB Maklerservice GmbH aus Euskirchen, ist der Meinung, dass eine vielfältige Poollandschaft mit eigenständigen Unternehmen und individuellen Strategien einen großen Vorteil für die Makler darstellt. Jeder Pool habe seine eigene bewährte Strategie und bediene sich zudem bei stabilen externen Anbietern und Experten.
“Zum Teil gibt es solche Kooperationen ja bereits”, ergänzt Netfonds-Vorstandschef Karsten Dümmler. “Wir arbeiten mit mehreren Pools in einzelnen Bereichen, die wir nicht zu unseren Kernkompetenzen zählen, gut zusammen.” Grundsätzlich sei eine Kooperation mit Wettbewerbern aber immer problematisch. “Ich glaube, der Poolmarkt ist da nicht anders als die meisten anderen Märkte. Zusammenschlüsse scheitern an unterschiedlichen Preisvorstellungen, persönlichen Befindlichkeiten der Inhaber und Geschäftsführer und letztlich auch daran, dass die Not zur Konsolidierung offenbar noch nicht groß genug ist.” Das allerdings könnte sich rasch ändern – auch angesichts der Coronakrise.
Wie sich die Pools in dieser Krise behaupten können, wird Cash in der Hitliste der Maklerpools im Jahr 2021 analysieren. Die Erwartungen jedenfalls sind trotz Corona positiv: 76 Prozent der Pools rechnen mit weiter steigenden Provisionserlösen.
