Warum nicht die Wahrheit sagen: „Das ist eine gute Frage. Ich möchte sicher sein, dass ich Ihnen da die richtige Antwort gebe, und würde mich daher gerne mit einem unserer Spezialisten zusammensetzen. Morgen erhalten Sie dann eine detaillierte Antwort.“
Soziale, kommunikative und methodische Kompetenzen
Eine elegante Lösung, die zugleich die Bedürfnisse des Kunden berücksichtigt. Und ganz nebenbei haben Sie so die Möglichkeit, erneut Kontakt zu ihm aufzunehmen. Eine Wissenslücke kann also unter Umständen sogar von Vorteil für Ihre Strategie sein – vorausgesetzt Sie haben am versprochenen Termin auch die gewünschte Antwort parat.
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Wissen und Verhalten müssen im Verkauf Hand in Hand gehen, ansonsten ergibt sich ein unstimmiges Bild. Ein Verkäufer, der seinen Kunden vom ersten Augenblick an überzeugen will, sollte also nicht nur Wissen anhäufen, sondern auch seine Soft Skills trainieren. Nur so kommuniziert er vollwertig mit dem Kunden und kann sein Wissen zur Anwendung bringen.
Soziale, kommunikative und methodische Kompetenzen sind ein unverzichtbarer Bestandteil Ihres Werkzeugkastens, wenn Sie nachhaltig überzeugen möchten. Ein Kunde, der vom ersten Augenblick an von Ihrem Auftreten und Ihren Fähigkeiten begeistert ist, wird Ihnen auch in schwierigen Zeiten die Treue halten.
Er fühlt sich als gleichwertiger Geschäftspartner und wird ohne langes Zögern bereit sein, Ihre Leistungen Kollegen und Bekannten weiterzuempfehlen. Also polieren Sie Ihr Verhalten und wagen Sie den Sprung ins Ungewisse.
Autor Klaus-J. Fink ist Speaker, Trainer und Experte für Neukunden- und Mitarbeitergewinnung sowie Empfehlungsmarketing und Vertriebsaufbau.
Foto: Klaus-J. Fink
