Übrigens: Manchmal kommt es vor, dass ein Verhandlungsgegner solch eine Unterbrechung als Denkpause nutzt und sich seines ungebührlichen und unfairen Verhaltens bewusst wird – und zurückrudert. Dann haben Sie die Verhandlung zwar noch nicht gewonnen, aber oft ist es möglich, ein ruhigeres und konfliktfreieres Gesprächsklima herzustellen.
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Legitim, provokant zu fragen
Nehmen wir an, Ihr Kunde will den Preis um jeden Preis drücken, er kämpft um jeden Cent. Das ist sein gutes Recht, so drängt er Sie aber in die Defensive: „Interessant, Ihre Infos zu den Lieferzeiten. Aber Ihr Wettbewerber mit genau denselben Konditionen ist im Preis günstiger. Was ist da noch möglich?“
Der Kunde will Oberwasser gewinnen, die Führung im Gespräch übernehmen und Sie in die Ecke drängen. Jetzt ist Ihr kluger Konter gefragt, den Sie mit der Fragumentation kombinieren: „Interessant, dass Sie die ähnlichen Lieferfristen unseres Konkurrenten erwähnen. Kommt der günstige Preis dadurch zustande, dass an der Qualität gespart wird?“
Dabei ist es durchaus legitim, provokant zu fragen. Denn dann verlässt der Kunde den Preis-Pfad vielleicht und geht auf seine Qualitätsmaßstäbe ein. Sie hätten damit Ihr Ziel erreicht – Sie befinden sich wieder in der Ringmitte, um es in der Boxersprache auszudrücken: Dem Gesprächspartner ist es nicht gelungen, Sie in die Seile zu drücken und in die Verteidigungsdefensive zu drängen. Ab sofort geht es wieder um die Sache selbst.
Autor Lothar Stempfle ist Trainer und Personalentwickler sowie Experte für Verkauf und ganzheitliche Vertriebssteuerung. Autorin Ricarda Zartmann ist BoxDichDurch-Trainerin und Managementcoach.
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