Er merkt sofort, wenn Sie selbst nicht von Ihren Produkten und Serviceleistungen überzeugt sind. Echte Profis identifizieren sich mit ihrer Arbeit, sie definieren das nutzenorientierte Gespräch mit dem Kunden als ihre Berufung.
Daraus entwickelt sich eine Begeisterungsfähigkeit, die dann auf den Kunden überspringt. Es ist daher wichtig, dass Sie sich mit Ihrer Einstellung zu Ihrem Beruf, zu Ihrer Berufung, beschäftigen. Überzeugungen, die Sie daran hindern, sich damit zu identifizieren, müssen sie aufspüren und verändern.
Wie hoch ist Ihr Identifikationsfaktor als Finanzprofi?
Ob Ihr Identifikationsfaktor hoch ist oder nicht, können Sie zum Beispiel an Ihrer Sprache feststellen: Eher durchschnittliche Verkäufer benutzen den Konjunktiv in übertriebener Weise. Sie machen sich selbst kleiner als sie sind, stellen sich und ihr Angebot mit Verweis auf die gerade aktuelle Konkurrenz schon mal infrage. Sie geben in der Preisdiskussion rasch nach und gewähren Rabatt. Leider alles schlechte Eigenschaften!
Achten Sie also auf Ihre Sprache im Kundengespräch (vielleicht haben Sie die Möglichkeit, das Gespräch aufzuzeichnen): Was verrät sie Ihnen über Ihren Identifikationsfaktor? Beantworten Sie zudem folgende Fragen, die Ihnen helfen, Ihre Haltung zu Ihrem Beruf und zum Kunden zu reflektieren:
1. Welche Vorbehalte haben Sie gegenüber Ihrer Tätigkeit als Verkäufer?
2. Was verbinden Sie genau mit dem Beruf des Verkäufers? Welchen Stellenwert hat Beratung in Relation zu echtem Verkauf?
3. Wie stehen Sie zu Ihren Produkten? Wie beurteilen Sie das Preis-Leistungs-Verhältnis der einzelnen Produkte?
4. Wie sehen Sie Ihr Verhältnis zu Ihrem Unternehmen, Ihrem Arbeitgeber oder dem Unternehmen, deren Produkte Sie anbieten?
Finden Sie die Chancen und das Positive in allem. Tag für Tag. Das ist eine gute Basis und Voraussetzung für Erfolge gerade in dieser Branche!
Andreas Buhr ist Experte für Führung im Vertrieb. Der mehrfach ausgezeichnete Speaker, Trainer und Dozent ist Unternehmer, Autor und Vorstand der Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG (vormals go! Akademie) in Düsseldorf. Er ist Mitglied des Top-Trainer-Teams Sales Masters.
Foto: Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb
