3. Bleiben Sie dran, statt aufzugeben.
Wenn Sie einen guten Verkäufer aktiv ansprechen, kann es gut sein, dass er gerade kein Interesse an Ihrem Jobangebot hat. Gute Verkäufer werden mit Prämien und Sonderleistungen überhäuft. Auch eine Verkäuferin, die ich vor einigen Jahren ansprach, erwiderte: „Herr May, ich bin aktuell total glücklich in meinem Job und habe kein Interesse.“ Doch statt aufzugeben und mich nur für das Gespräch zu bedanken, blieb ich dran und hatte eine perfekte Antwort auf solche Einwände: „Wissen Sie, genau diese Menschen suchen wir. Die mit ihrem Job zufrieden und erfolgreich positioniert sind.“ So blieben wir beide in Kontakt, und nach einiger Zeit hatte sie doch Interesse an der neuen Position in meinem Unternehmen. Sie entwickelte sich später zur besten Verkäuferin im Team. Wenn Sie bei solchen Einwänden sofort die Flinte ins Korn werfen, werden Sie selten wirkliche Top-Talente für sich gewinnen. Also, bleiben Sie dran, bedenken Sie mögliche Einwände der Kandidaten schon vor dem Gespräch und entwickeln Sie einen Gesprächsleitfaden. Denn wenn Sie den Text kennen, folgen Ihnen die Worte.
4. Nutzen Sie bewährte Recruiting-Systeme, statt Spontanaktionen.
In vielen Gesprächen mit Personalverantwortlichen, Geschäftsführern und Kunden bemerke ich immer wieder, dass nur wenige Unternehmen über klare und strukturierte Recruiting-Prozesse verfügen, mit denen sie verlässlich neue Verkäufer gewinnen. So wird jeder Tag zum Glücksspiel, und wenn Sie akuten Vertriebsbedarf haben, können Sie diesen in den seltensten Fällen schnell decken.
Ich empfehle meinen Kunden daher, dass sie ein bewährtes und zuverlässiges Recruiting-System entwickeln, optimieren und einsetzen. Mit einem Recruiting-System weiß jeder Personalverantwortliche ganz genau, was zu tun ist und welche Ergebnisse er erwarten kann. Sie kennen die Recruiting-Zyklen und wissen, wie lange es von der Erstansprache bis zur Einstellung dauert. So können Sie Ihr Vertriebsteam (und damit auch Ihren Umsatz) planbar vergrößern. Für jeden Markt und jede Branche gibt es bestimmte Strategien und bestimmte Recruiting-Kanäle, die am besten funktionieren.
Seite drei: Einarbeiten statt nur einstellen
