In der Informationsgesellschaft kann jeder Verkäufer sein Unternehmen und seine Produkte einem weitaus größeren Publikum als früher präsentieren. Der Nachteil: Andere Anbieter können das auch. Hatte man früher bei wenig Interessenten geringe Konkurrenz, sieht man sich heute trotz mehr Kontakten einer Armada von Mitbewerbern gegenüber.
Gastbeitrag von Markus Milz, Milz & Comp.
Das wirklich Unangenehme daran: Wenn die Lösungen in den Augen des Kunden austauschbar werden, werden es ebenso die Anbieter. Die Kundentreue nimmt ab und kann nur noch über den Preis erhalten werden.
Das alles ist ebenso wenig neu wie die Erkenntnis, dass alle Versuche, diesen Lösungsverkauf für entstandenen Bedarf mit neuen Ideen anzureichern, über Anfangserfolge nicht hinauskommen.
Lösungen sind langweilig, Zukunft ist spannend
Stellt man sich einmal in die Schuhe des Kunden, wird schnell klar, an welcher Stelle sie drücken: Immer nur Lösungen einzukaufen, orientiert sich am Sachzwang statt strategisch zu sein. Es löst vergangene Probleme, statt zukünftigen zu begegnen.
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Außerdem ist es langweilig: Austauschbare Verkäufer stellen austauschbare Fragen in austauschbaren Gesprächen und liefern austauschbare Services oder Produkte. Was der Kunde erhält, ist immer ein Wert, den er von allen bekommen kann, aber niemals ein echter Mehrwert.
Dieser Mehrwert ist weder eine leicht zu toppende Rabattstaffel, noch ein hochwertiges Präsent, zumal im Key Account harte Compliance-Regeln eine Zuwendung schnell zur Bestechung machen. Der einzige Mehrwert, der einen dauerhaften Vorsprung verspricht, ist eine bestimmte Form von Zukunft, die der Kunde exklusiv von einem Anbieter erhalten kann.
Seite zwei: Schluss mit Kuscheln
