Dieser besondere Anbieter bedient nicht primär den gestern erzeugten Bedarf der Gegenwart, sondern nimmt den Bedarf von morgen vorweg. Er vermittelt einen Erkenntnisgewinn und zeichnet ein realistisches Zukunftsszenario, in dem seine Angebote Zukunftslösungen liefern.
Dabei fokussiert er nicht das Anpreisen seines Produkts, sondern die Erfordernis der zukünftigen Situation. Denn wer die Herausforderungen der Zukunft als erster benennt, verfügt in den Augen des Kunden über die höchste Kompetenz, ihnen erfolgreich zu begegnen. Es entsteht ein Informationshunger, der nur durch diesen einen vertrauenswürdigen Partner gestillt werden kann, der „rein zufällig“ auch ein paar hervorragende Dinge zu verkaufen hat.
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Der Herausforderer: Schluss mit Kuscheln
Leicht ist der Weg dorthin natürlich nicht. Zum einen muss man einen Informationsvorsprung erarbeiten und halten – nicht nur dem Kunden, sondern auch dem Wettbewerb gegenüber. Büffeln ist angesagt, ständiges intensives Studium von Fach- und Wirtschaftspresse und die Fähigkeit, aus den Zeichen der Gegenwart einen Entwurf der Zukunft zu ziehen und clever zu kommunizieren.
Schluss sein muss auch mit dem Kuschelkurs, den die meisten Verkäufer fahren, bloß um den Interessenten nicht zu verprellen. Der Verkäufer von heute ist ein Herausforderer und setzt auf gezielte Provokation.
Dazu gehören Mut, Geduld und Sensibilität – der Mut, dem Kunden unangenehme Wahrheiten provokant zu sagen und das Fingerspitzengefühl, den anderen weder vor den Kopf zu stoßen, noch die Angstkeule so zu schwingen, dass die Argumentation fadenscheinig wirkt. Wer als Herausforderer agiert, muss sich auf Widerspruch einstellen.
Gerade traditionell gepolte Kunden reagieren allergisch, wenn ihnen der Verkauf als eine Form von Überredung und Besserwisserei vorkommt. Woher sollen sie auch wissen, dass alles, was sie gerade hören, tatsächlich Hand und Fuß hat?
Seite drei: Hingehen, wo es weh tut – der Mobilisierer
