2. „Was ist Ihnen persönlich bei diesem Thema wichtig?“
Eine offene Frage, mit der Sie die Vorstellungen und Ziele Ihres Kunden ausloten. Offene Fragen „öffnen“, denn Ihr Kunde kann sie nicht mit Ja oder Nein beantworten. Geben Sie sich dabei niemals mit der ersten Antwort zufrieden. Ein Kunde rückt nur selten gleich mit der Sprache heraus. Haken Sie nach:
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Verkäufer: „Herr Kunde, was ist Ihnen beim Thema Altersvorsorge wichtig?“
Kunde: „Vor allem kommt es mir auf Sicherheit an.“
Verkäufer: „Sicherheit – was heißt das für Sie? An was genau machen Sie das fest?“
Kunde: „Naja, ich will mich im Alter nicht einschränken müssen.“
Verkäufer: „Das heißt, Sie wollen Ihren aktuellen Lebensstandard halten, etwa Ihre Wohnsituation?“
Kunde: „Ja, genau!“
Nehmen Sie die Perspektive des Kunden ein, hören Sie „einfühlend“ zu. Wenn Sie einen Fisch fangen wollen, muss er das Maul aufmachen. Und wenn Sie einen Kunden gewinnen wollen, muss der vorher den Mund aufmachen.
