3. „Was ist da Ihr ganz konkretes Ziel?“
Eine sehr wichtige Frage, denn sobald Sie das Ziel Ihres Kunden kennen, kennen Sie automatisch sein Defizit. Wer „Erfolg“ als Ziel nennt, fühlt sich nicht erfolgreich. Wer „Gesundheit“ anstrebt, hadert wahrscheinlich mit seinem aktuellen Befinden. Setzen wir das bei Frage zwei skizzierte Gespräch fort:
[article_line type=“most_read“ cat=“Berater“]
Verkäufer: „Das heißt, Sie wollen Ihren aktuellen Lebensstandard halten, etwa Ihre Wohnsituation?“
Kunde: „Ja, genau!“
Verkäufer: „Was ist da Ihr ganz konkretes Ziel?“
Kunde: „Ich möchte auf keinen Fall das Haus und den Garten aufgeben. Da werde ich irgendwann Dienstleistungen dazukaufen müssen. Ich will meinen Kindern nicht zur Last fallen. Außerdem reise ich gern und will im Alter noch was von der Welt sehen.“
Verkäufer: „Das heißt auf einen Nenner gebracht, Sie möchten im Alter unabhängig sein und monatlich über eine Summe verfügen, die nicht nur für die ein oder andere Reise, sondern auch für Hilfe in Haushalt und Garten reicht?“
Kunde: „Exakt. Ich war mein Leben lang unabhängig und möchte das auch bleiben!“
Damit kommt ein weiteres Motiv ins Spiel: Unabhängigkeit. Es lohnt sich, geduldig nachzufragen. Nur wenn Sie „das Motiv hinter dem Motiv“ kennen, können Sie präzise beraten.
