Verkäufer sind keine Bittsteller. Sie müssen sich nicht permanent klein machen und beim Kunden bedanken. Wer erfolgreiche Verkaufsgespräche führen will, darf sich seinem Kunden nicht unterordnen. Kunden wollen keine Ja-Sager, die ihnen so lange das Für und Wider ihres Produkts erklären, bis sie ins Koma fallen.
Klotzen statt klagen
Wer nur den partnerschaftlichen Umgang mit seinem Kunden an die erste Stelle stellt, befindet sich in dem Irrglauben, dem Kunden das zu geben, was er will. Das Gegenteil ist der Fall: Kunden schätzen Professionalität und Verhandlungsgeschick – wesentlich mehr als die unendliche Beratung und den Softseller, der sich bei ihm anbiedert.
Seien Sie ehrlich und sagen Sie Ihrem potenziellen Kunden, dass Sie ihm etwas verkaufen wollen. Denn was ist das A und O eines jeden Verkaufsgespräches: Es ist der Verkauf – nicht das Gespräch. Erfolg im Verkauf hat nur derjenige, der sein Ziel immer vor Augen hat.
Wer mit dem Kunden nur auf Freundschaft machen will, der versinkt zwangsläufig im Mittelmaß. Er wird dabei weder den Ansprüchen des Kunden noch denen seines Vertriebsleiters gerecht. Den „Lohn“ für seine Mühen erntet er spätestens bei der nächsten Provisionsabrechnung.
Die Prospekteversender und Warenbewacher, die Power-Point-Junkies und Komaquatscher haben im Spitzenverkauf nichts zu suchen. „Akquirieren statt lamentieren“ heißt die Devise. Klotzen statt klagen. Kunden begeistern statt nur zu beraten.
Martin Limbeck gilt als führender Hardselling-Experte in Deutschland. Er ist seit mehr als 17 Jahren Verkaufs- und Managementtrainer. Limbeck ist der Kopf des Martin Limbeck Trainings® Teams, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der European School of Business in Reutlingen, Mitglied des Club 55, der German Speakers Association und des Top-Trainer-Teams Sales Masters.
Foto: Martin Limbeck Trainings
