Zwei Dinge, die hier wichtig sind, damit es funktioniert. Erstens: Rhetorische Verdopplung – zweimal „gut“. Zweitens: Die Nutzenargumentation geht natürlich nur, wenn Sie im Vorfeld Ihre Hausaufgaben bei der Bedarfsanalyse entsprechend der Motive, Wünsche, Hoffnungen und Forderungen des Kunden gemacht haben.
2. Sie wollen ja nur verkaufen!
Wenn Ihr Kunde diesen Einwand bringt, drucksen Sie nicht rum. Natürlich wollen Sie verkaufen. Ein Verkäufer, der nur berät, zwingt seine Kunden, woanders zu kaufen. Verkaufen ist Ihr Beruf und kein Grund, um den heißen Brei herumzureden.
Lassen Sie den Kunden Ihren Stolz spüren: „Das stimmt. Doch wir beide wissen, dass Verkaufen nur dann funktioniert, wenn beide Seiten etwas davon haben.“ Ihr Kunde wird Ihre Offenheit zu schätzen wissen.
3. Warum ausgerechnet Sie?
Bei dieser Frage muss bei Ihnen ein Lämpchen aufgehen: Ihr Kunde ist sehr interessiert! Phrasen wie „Weil wir das beste Produkt für Sie haben“ sind echte Killer. Geben Sie ihm individuelle Argumente, die für Ihr Angebot sprechen.
4. Ich muss es mir noch einmal überlegen.
Dieser Einwand signalisiert: Der Kunde ist bereit zu kaufen, aber sein Budget verhindert, dass er ohne Einschränkung „Ja“ sagt. Sprechen Sie ihn direkt auf Finanzierungswege an und rechnen Sie ihm vor, wie schnell sich Ihr Produkt amortisiert. Belassen Sie es auf keinen Fall bei einem „Ok, ich schicke Ihnen dann mal was zu“.
5. Wir sind schon versorgt.
Dieser Einwand hat auch eine positive Seite. Loben Sie Ihren Gesprächspartner für seine Loyalität. Sprechen Sie aber auch seinen Ehrgeiz an, mit Ihnen einen besseren Partner zu bekommen: „Ihre Treue Ihrem jetzigen Anbieter gegenüber spricht für Sie. Dann sehen Sie sicher auch den Vorteil, einen weiteren Partner zu haben, auf den Sie in guten und in schwierigen Zeiten verlassen können und mit dem Sie prüfen können, ob Sie bereits die besten Produkte am Markt nutzen“.
Fassen Sie Einwände immer als Interesse an Ihrem Produkt beziehungsweise Ihrer Dienstleistung auf und erinnern Sie sich immer selbst daran: Einwände sind keine meterdicken Wände, vor denen Sie als Finanzberater kapitulieren müssen, sondern Türen, für deren Schlösser Sie die passenden Schlüssel in der Hand halten.
Stehen Sie hinter dem, was Sie verkaufen, hinter Ihrer Leistung und vor allem hinter sich selbst!
Martin Limbeck gilt als führender Hardselling-Experte in Deutschland. Er ist seit rund 20 Jahren Verkaufs- und Managementtrainer. Limbeck ist der Kopf des Martin Limbeck Trainings® Teams, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der ESB Business School in Reutlingen, Dozent in der Führungskräfteweiterbildung der Universität St. Gallen sowie Dozent des Zertifikatslehrgangs „Professional Speaking“ der German Speakers Association (GSA) und der Steinbeis-Hochschule Berlin (SHB). Er ist Mitglied des Club 55 des Top-Trainer-Teams Sales Masters.
Mehr Infos unter www.martinlimbeck.de.
Foto: Martin Limbeck Trainings
