Fünf entscheidende Vorteile, die Sie sich zu Nutze machen sollten:
1. Würden Sie im Internet einen Artikel kaufen, der schlechte Bewertungen hat? Natürlich nicht. Und genauso geht es Ihren Kunden – sie recherchieren online über Ihr Angebot. Sorgen Sie also vor und sammeln Sie Referenzen und kleine Testimonials, die Sie auf Ihre Website stellen. Rücken Sie Ihr Angebot ins rechte Licht, um einen Wechsel zu Ihnen attraktiv erscheinen zu lassen!
2. Was unterscheidet Ihre persönliche Beratung von einem Chat mit dem digitalen Kundenservice? Nichts, wenn Sie nur Dienst nach Vorschrift machen. Setzen Sie dort an, wo 08/15-Support aufhört. Geben Sie Ihren Kunden Ihre Handynummer, damit sie Sie bei brennenden Fragen auch nach Feierabend erreichen können. Schicken Sie ihnen Links oder Zeitungsartikel, die für Ihre Klienten relevant sein könnten.
3. Auch wenn Sie es nicht gerne hören: Das Internet wird nicht wieder weggehen. Setzen Sie sich mit Social Media auseinander, wenn Sie es nicht schon längst getan haben. Wer glaubt, dass das nur irrelevanter Zeitvertreib sei, irrt gewaltig. Gerade über Netzwerke wie Xing und Linkedin können Sie Ihre Kernkompetenz verbreiten, auf Ihre Expertise aufmerksam machen und mit potenziellen Neukunden in Kontakt treten.
4. „Wenn ich den Vertrag online abschließe, ist die monatliche Prämie deutlich geringer!“ Lassen Sie sich von solchen Argumenten nicht ausbremsen. Nutzen Sie sie stattdessen zu Ihrem Vorteil und appellieren Sie an das Sicherheitsbedürfnis Ihres Kunden. Online kaufen ist schnell, bequem und einfach – so lange alles gut geht. Doch gerade wenn es zu Unstimmigkeiten kommt oder Fragen auftauchen, ist der persönliche Ansprechpartner durch nichts zu ersetzen.
5. Nach einem Vertragsabschluss kommen dem Kunden unter Umständen Zweifel. Als Verkäufer haben Sie im Face-to-Face Kontakt die Chance, Ihrem Gegenüber genau diese Unsicherheit zu nehmen! Und wenn Sie es richtig gut machen, kommt sie gar nicht erst auf. Führen Sie Ihrem Kunden daher den Nutzen seiner Kaufentscheidung noch einmal vor Augen und festigen Sie damit sein Gefühl, alles richtig gemacht zu haben.
Martin Limbeck ist einer der renommiertesten Business-Speaker und Verkaufs-Experten auf internationaler Ebene. Er ist seit mehr als 20 Jahren Verkaufs- und Managementtrainer. Limbeck ist Inhaber der Martin Limbeck® Training Group, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der ESB Business School in Reutlingen sowie Dozent in der Führungskräfteweiterbildung der Universität St. Gallen. Er ist Mitglied des Club 55 und des Top-Trainer-Teams Salesleaders.
Foto: Philip Reichwein
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