Oder in der Versicherungsbranche: Ein Milliardengeschäft mit der Angst – oder der Sicherheit, je nach Blickwinkel. Sie werden es auch praktizieren. Auch jetzt schon. Privat wie geschäftlich. Nur meist unbewusst und unstrukturiert. Beschäftigen Sie sich mehr mit dem Verkauf über „Schmerzen“, denn erstens werden Sie so Aufträge realisieren, die Sie bis heute nicht für möglich gehalten haben und zweitens ist die „Geistige Brandstiftung“ ein sehr sensibles Thema, mit dem Sie sich gut auskennen müssen.
Der Arzt Paracelsus hat gesagt, dass die Wirkung eines Medikaments von der Dosierung abhängt: Zu schwach dosiert hat es keinerlei Wirkung – zu stark dosiert kann der Patient getötet werden. Richtig dosiert wird der Patient jedoch geheilt. Gleiches gilt für die Schmerz-Argumentation: Achten Sie auf die passende Dosierung!
Schmerz-Verkauf im Alltag
Den Schmerz-Verkauf können Sie in drei Varianten in Ihren verkäuferischen Alltag einsetzen: Erstens im persönlichen Gespräch. Das ist die Königsdisziplin. Das geht schnell und zeigt meist sofortige Wirkung, wenn Sie rhetorisch „fit“ sind. Zweitens mit dem Einsatz einer Checkliste: „Zehn Punkte, auf die Sie bei der Auswahl Ihrer KfZ-Versicherung / bei Ihrem Versicherungswechsel / bei der Auswahl Ihres Versicherungspartners achten sollten.“
Hier stellen Sie Ihre Stärken im Vergleich zu den Schwächen Ihres Wettbewerbs heraus. Doch Vorsicht: Keine Nutzenargumentation! Sie weisen nur auf die möglichen Nachteile und Gefahren hin und warten die Reaktion Ihres Gegenübers ab! Erstellen Sie für jedes Produkt beziehungsweise für jede Verkaufssituation eine eigene Checkliste und überarbeiten Sie diese regelmäßig.
Drittens der Hinweis im Beraterprotokoll: Im Idealfall bestätigt der Kunde sein bewusst eingegangenes Risiko beziehungsweise seine unterlassene Vorsorge noch mit seiner Unterschrift. Aus diesem Blickwinkel wird aus der lästigen EU-Vorgabe ein echtes Verkaufs-Werkzeug für Profis.
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