Wo Durchschnittsverkäufer um den heißen Brei herumreden würden, überraschte Girard seine Kunden mit Offenheit. Beispielsweise sagte er am Ende des Gesprächs:
– „Lassen Sie mich ganz offen fragen: Auf einer Skala von 0 bis 10 – wobei 0 für ‚kein Interesse‘ steht und 10 für ‚Ich nehme es‘ – wie schätzen Sie Ihre Kaufneigung ein?“
Das verschaffte Girard nicht nur ein ehrliches Feedback, sondern auch den Respekt seiner Kunden. Ein offenes Wort zur rechten Zeit wird auch Ihre Kunden positiv beeindrucken.
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So reden Sie gekonnt Klartext
Im Folgenden ein paar Wendungen, die Ihnen leicht über die Lippen gehen sollten – etwa, wenn Ihr Kunde Sie mit überzogenen Erwartungen konfrontiert:
– „Bei allem Respekt, Frau Kundin, geringes Risiko und hohe Rentabilität, beides zusammen ist unmöglich!“
– „Herr Kunde, Sie sind so gut aufgestellt – anspruchsvoller Beruf, schönes Haus, tolle Familie. Was ich nicht verstehe: Warum haben ausgerechnet Sie keine Berufsunfähigkeitsversicherung?? Erklären Sie es mir!“
Eine andere Situation, die alle Verkäufer kennen: Ihr Kunde versetzt Sie, kommt zu einem Termin eine halbe Stunde zu spät oder sagt kurzfristig ab. Während man Freunden ein solches Verhalten nicht kommentarlos durchgehen lässt, machen beim Kunden viele Kollegen gute Miene zum bösen Spiel. Warum eigentlich? Zeigen Sie lieber Flagge, sonst wird dieser Kunde beim nächsten Mal wieder unpünktlich sein:
– „Herr Kunde, was halten Sie davon, wenn wir Folgendes vereinbaren: Immer, wenn ich Ihnen etwas zusage, können Sie sich auf mich verlassen. Und immer, wenn Sie mir etwas zusagen – wie diesen Termin heute – kann ich mich auf Sie verlassen!“
Das ist ein selbstbewusster Auftritt. Und Sie wissen ja, „Kunden kaufen nur von Siegern“.
Seite drei: „Ja, aber …“-Kunden
