Schlussendlich brauchen Menschen vom Typ Blau emotionalen Abstand, um sich möglichst nur auf der Grundlage von Daten und Fakten zu entscheiden.
„Vertriebsmitarbeiter unterscheiden Rot und Blau schon von Beginn an. Während Personen aus dem roten Spektrum überschwänglich und herzlich grüßen, wirken die in der Kategorie Blau eher nüchtern und distanziert“, betont der Experte.
Ein Deckel für jeden Topf
Diese Einteilung wird von Verkäufern seit Jahren verwendet, um die Gesprächsführung an die jeweiligen Kunden anzupassen. „Käufer in der Kategorie Rot tendieren zum Beispiel zu Ungeduld“, erklärt Kerner.
„Sie wollen keine ausführlichen Informationen, sondern eine kurze Übersicht über das Produkt oder die Dienstleistung. Für sie muss sich der Kauf vor allem richtig anfühlen.“
Sitzt der Vertriebsmitarbeiter allerdings jemandem aus dem blauen Spektrum gegenüber, sollte dagegen unbedingt auf Details eingegangen werden. Keine Frage darf unbeantwortet bleiben, denn dieser Typ Mensch lässt sich nur durch Zahlen und Argumente überzeugen.
Seite drei: Grüne Kunden wollen Smalltalk
