Echte Top-Verkäufer gehen nicht nach „Schema F“ vor. Wenn Verkäufer wie eine kaputte Schallplatte immer wieder das Gleiche von sich geben, können sie nicht punkten. Sie sollten stattdessen auf Kreativität und Persönlichkeit setzen.
Die Limbeck-Kolumne
Montagmorgen. Nachdem Sie sich einen Kaffee gemacht haben, sind Sie bereit, in die neue Woche zu starten. Ein Blick in den Terminkalender und Sie wissen sofort, was Sie erwartet. Ein Gespräch mit einem Bestandskunden über eine Zusatzversicherung, danach ein Termin wegen einer möglichen Anschlussfinanzierung.
Klarer Fall! „Der will bestimmt nur ein Vergleichsangebot einholen“, denken Sie sich. Sie wissen genau, wie Ihre Kunden ticken. Schließlich haben Sie solche Gespräche schon tausend Mal geführt. Ihre Verkaufsargumente könnten Sie notfalls auch nachts um drei runter beten und Sie haben die passende Einwandbehandlung bereits auf der Zunge, wenn Ihr Gesprächspartner nur die Stirn runzelt.
Top-Verkäufer gehen nicht nach „Schema F“ vor
Verstehen Sie mich bitte nicht falsch: Das ist schon ziemlich gut. Doch damit werden Sie es niemals bis ganz an die Spitze schaffen. Denn echte Top-Verkäufer gehen nicht einfach nach „Schema F“ vor. Natürlich werden sich bei Ihnen im Laufe der Zeit bestimmte Taktiken und Formulierungen als besonders wirkungsvoll herauskristallisiert haben.
Doch Sie verschenken eine Menge, wenn Sie sich darauf ausruhen und nur noch Dienst nach Vorschrift machen. Frei nach dem Motto „Das habe ich schon immer so gemacht“. Gerade Bestandskunden müssen Sie jeden Tag neu überzeugen. Und dort punkten Sie nicht, wenn Sie wie eine kaputte Schallplatte immer wieder das Gleiche von sich geben. Setzen Sie stattdessen auf Kreativität und Persönlichkeit.
Ich kann es nicht oft genug sagen: Es gibt keinen falschen Zeitpunkt, um einen Abschluss zu machen. Wenn Sie wirklich verkaufen wollen, können Sie es immer und überall. „Dafür habe ich keine Zeit, meine Tage sind bereits voll durchgeplant!“ Sie glauben nicht, wie oft ich solche Einwände in meinen Seminaren zu hören bekomme.
Ein guter Verkäufer verkauft immer und überall
Besonders beliebt in Kombination mit verschränkten Armen. Ich sage Ihnen: Die Zeiträume sind da. Sie müssen Sie nur erkennen. Alles was Sie brauchen, um diese meist unerwarteten Chancen zu ergreifen, ist eine ordentliche Portion Spontaneität. Hier drei Beispiele: Sie waren bei einem Kunden und der Termin ist früher als geplant beendet? Oder Sie sind bereits auf dem Weg, als sich Ihr Gesprächspartner krankmeldet?
Improvisieren Sie, anstatt die Zeit im nächsten Café mit der Bild-Zeitung totzuschlagen. Greifen Sie zum Telefon und melden Sie sich bei einem guten Kunden, für den Ihr neues Produkt genau das Richtige sein könnte. Oder fahren Sie einfach dort vorbei, falls Sie sowieso schon in der Nähe sind.
Seite zwei: Kundenbindung durch ungewöhnliche Ideen
