Sie besuchen eine Weiterbildungsveranstaltung? Nutzen Sie die Gelegenheit nicht nur zum Lernen und Networking, sondern auch zum Verkaufen: Wieso fragen Sie nicht einfach mal die anderen Seminarteilnehmer oder Ihren Verkaufstrainer, wie sie ihr Geld anlegen? Vielleicht ist Ihr Nachbar auch gerade auf der Suche nach einer neuen Hausratversicherung. Das bekommen Sie jedoch nur raus, wenn Sie mit ihm nicht nur über die aktuellen Bundesliga-Ergebnisse sprechen.
Ein Reklamationsgespräch bedeutet noch lange nicht, dass Sie diesen Kunden verloren haben! Die Tatsache, dass er sich bei Ihnen meldet, zeigt: Er gibt Ihnen noch eine Chance, alles wieder gut zu machen. Entschuldigen Sie sich also nicht bloß tausend Mal, sondern gehen Sie direkt mit einem neuen Vorschlag in die Vollen.
Kundenbindung durch ungewöhnliche Ideen
Kreativ? Stimmt, da war doch was … Verlässlichkeit und Aufmerksamkeit sind natürlich das A und O, wenn es um langfristige Kundenbindung geht. Das ist nett, keine Frage. Doch echte Begeisterung werden Sie auf diesem Wege nicht erreichen. Wissen Sie, wodurch sich Spitzenverkäufer von guten Verkäufern unterscheiden? Sie haben neue, originelle und ungewöhnliche Ideen. Denken Sie also mal bewusst um die Ecke, anstatt direkt den gewohnten Pfaden zu folgen.
Stellen Sie die Weichen neu und wechseln Sie ruhig mal die Perspektive. Überlegen Sie zum Beispiel nicht, wie Sie einen Kunden gewinnen. Sondern ganz im Gegenteil, was Sie tun müssen, um ihn nicht zu gewinnen. Oder was der Kunde tun müsste, um bei Ihnen zu landen. Klingt erst mal verrückt? Probieren Sie es aus! Mit diesem Gedankenspiel entdecken Sie oft Details, die Ihnen sonst nicht aufgefallen wären. Und Sie lernen eine ganze Menge darüber, wie Ihr Gegenüber tickt und was ihm wirklich wichtig ist.
Verkaufen bedeutet Kunden glücklich machen
Ein anderes Beispiel: Ein wichtiger Kunde konfrontiert Sie mit einer völlig überzogenen Forderung. Ihr Reflex lautet: „Auf keinen Fall! Wie soll ich denn das machen?“ Natürlich gibt es Fälle, in denen wirklich nichts mehr geht. Doch in manchen Fällen lässt sich durchaus eine andere Lösung finden, die Sie nur gerade noch nicht sehen.
Weil Sie so auf Ihren gewohnten Weg eingeschossen sind, dass Sie den Wald vor lauter Bäumen nicht sehen. Fragen Sie sich also: „Wie könnte eine Lösung aussehen?“ und „Was würde mein Chef / mein Kollege / Martin Limbeck in dieser Situation tun?“
Vergessen Sie nie: Verkaufen bedeutet in erster Linie, Ihre Kunden glücklich zu machen. Und das geht einfach nicht nach Schema F. Jeder Kunde ist einzigartig. Geben Sie also jedem Ihrer Gesprächspartner das Gefühl, dass er mit Ihrem Angebot eine ganz individuelle Lösung erhält, die zu hundert Prozent seine Wünsche und Bedürfnisse erfüllt. Selbst wenn Sie dieselbe Altersvorsorge heute schon drei Mal an den Mann gebracht haben.
Martin Limbeck ist einer der renommiertesten Business-Speaker und Verkaufs-Experten auf internationaler Ebene. Er ist seit mehr als 20 Jahren Verkaufs- und Managementtrainer. Limbeck ist Inhaber der Martin Limbeck® Training Group, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der ESB Business School in Reutlingen sowie Dozent in der Führungskräfteweiterbildung der Universität St. Gallen. Er ist Mitglied des Club 55 und des Top-Trainer-Teams Salesleaders.
Foto: Philip Reichwein
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