Viele Finanzprodukte sind erklärungsbedürftig. Daher sind haptische Verkaufshilfen, die Kunden helfen das Produkt im wahrsten Sinne des Wortes zu „begreifen“, bei Vermittlern auch im modernen Vertrieb beliebt. Cash. hat mit Branchenmitgliedern über den aktuellen Haptik-Boom gesprochen.
Während die meisten Informationen in herkömmlichen Verkaufsgesprächen über Bilder, Texte und elektronische Medien weitergegeben werden und damit auf Gehör und Sehsinn abzielen, sprechen haptische Verkaufshilfen darüber hinaus auch die anderen Sinne an. Der mediale „Informationstsunami“ der letzten Jahrzehnte habe Sehen und Hören völlig überflutet, meint Karl Werner Schmitz, Inhaber von KWS Haptische Verkaufshilfen. Die Kanäle Akustik und Optik seien daher weitgehend ausgereizt. Wer Menschen für sich gewinnen will, müsse gezielt mehr Sinne in den Kommunikationsprozess mit einbinden.
Produkte werden begreifbar
Schmitz sieht derzeit einen ungebrochenen Trend zu haptischen Verkaufshilfen und geht auch zukünftig von einer steigenden Bedeutung im Beratungsprozess aus. „Aus meiner Sicht boomt Haptik oder „Touch“ enorm, weil die Erfolge auf der Hand liegen, messbar sind und damit die Rentabilität belegbar ist“, erläutert der Haptik-Experte, der nach eigenen Angaben momentan monatlich eine Anfrage für eine exklusive haptische Verkaufshilfe erhält. „Ich habe im vorigen Jahr mit der tschechischen Allianz-Tochter Allianz CZ eine haptische Verkaufshilfe für den Rundum-Verkauf eingeführt, mit dem Ergebnis, dass die Vermittler 48 Prozent mehr Verträge pro Kunde gemacht haben“, berichtet Schmitz. „Das lässt sich mit digitaler Unterstützung alleine nicht erreichen.“ Er sieht aber auch eine Verbindung zwischen mobiler Kommunikation und Haptik, denn letztlich könne auch eine interaktive Software für iPhone oder iPad zu den haptischen Hilfsmitteln gezählt werden.
Auch Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender des Maklerpools Jung, DMS & Cie. (JDC) glaubt, dass gerade in Zeiten der digitalen Vernetzung und medialer Informationsflut der Trend zur Haptik geht: „Sie machen Produkt- und Anlagenformationen nicht nur verständlich, sondern im wahrsten Sinne des Wortes „be-greif-bar“.“ Daher bietet der Maklerpool seinen Beratern mit „Pack’s an“ eine neue haptische Verkaufshilfe im Vorsorgebereich, die in Zusammenarbeit mit dem Haptik-Experten Schmitz entwickelt wurde. Sie soll dem Kunden seine Versorgungslücken interaktiv verdeutlichen. Die Verkaufshilfe besteht aus einem Spielbrett (Vorsorge-Board), 13 zweiseitig geprägten und vergoldeten Münzen (Vorsorgetaler) und einem Samtbeutel, in dem die Münzen aufbewahrt werden. Das Board zeigt grafisch acht Lebensbereiche auf, für die der Kunde monatlich Geld ausgibt (Miete/Haus, Lebenshaltung/Haushalt, Auto/Mobilität, Versicherung/Sparen, Familie, Urlaub, Hobby/Kultur und Sonstiges).
