Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender des Maklerpools Jung, DMS & Cie., spricht im Interview mit Cash.-Online über die wichtigsten Verkaufshilfen 2013 und die Bedeutung haptischer Vertriebsunterstützung im Zeitalter digitaler Überflutung.
Cash.: Was sind 2013 die wichtigsten Verkaufshilfen für den Vertrieb und warum?
Grabmaier: Die elektronische Kombination von Produktinformationen und Kundendaten ist ein zunehmender Erfolgsfaktor für Berater und Vermittler. Die wichtigste Verkaufshilfe von Jung, DMS & Cie. ist daher unser Online-Beraterportal „World of Finance“. Dieses setzen wir derzeit komplett neu auf, um unseren Poolpartnern ideale Arbeitsbedingungen zu bieten.
Das beinhaltet ausgereifte IT-Lösungen, um Produkt- und Marktdaten vor Ort beim Kunden schnell parat zu haben. Auch hinsichtlich der zahlreichen regulatorischen Neuerungen – Stichwort Paragraf 34f Gewerbeordnung – bieten wir. mit einem vollelektronischen und Paragraf 34f-konformen Beratungs- und Dokumentationsprozess über die „World of Finance“ umfassende Dienstleistungen an.
Welche Hilfsmittel werden von den Beratern am meisten nachgefragt?
Wir registrieren bei unseren Poolpartnern einen immer stärkeren Wunsch nach einem Workflow-Management, also der elektronischen Organisation des Arbeitsplatzes. Daher integrieren wir derzeit in unser Beraterportal ein Tool, das unseren Beratern und Vermittlern etwaige Ausfallmeldungen und die aktuellen Auftragsbestände sofort aufzeigt, sodass sie darauf schnell reagieren können.
Inwieweit sind haptische Verkaufshilfen in Zeiten der digitalen Vernetzung noch zeitgemäß?
Die digitalen Kommunikationsmöglichkeiten sind sicherlich hervorragend geeignet, um schnell wichtige Informationen zwischen Kunden und Beratern auszutauschen. Doch wir alle werden mittlerweile von Informationen überschüttet – sei es über die Medien, im Internet oder mit Mails. Das überfordert mitunter die Aufnahmefähigkeit und macht die Sondierung nach wirklich wichtigen Informationen immer schwieriger.
Mit haptischen Verkaufshilfen werden ganz andere Sinne angesprochen, was die Aufnahmefähigkeit deutlich steigert. Wenn es etwa darum geht, den Kunden auf für ihn und seine Ziele geeignete Anlage- oder Absicherungslösungen aufmerksam zu machen und ihn davon zu überzeugen, bewirken haptische Verkaufshilfen oftmals wahre Wunder.
Jung, DMS & Cie. bietet seit vergangenem Jahr beispielsweise die haptische Verkaufshilfe „Pack’s an!“ an. Damit können unsere Poolpartner ihren Kunden deren Versorgungslücke spielerisch aber deutlich vor Augen führen und Lösungswege aufzeigen.
Bieten Sie Verkaufshilfen, die Berater über mobile Endgeräte im Kundengespräch nutzen können?
Über unser Beraterportal können unser Poolpartner schon seit längerem direkt vor Ort beim Kunden via Smartphones oder iPads einfach und schnell auf Produkt- oder Hintergrund-Informationen zugreifen und diese im Kundengespräch einsetzen.
Wie schon erwähnt wird unser Beraterportal World of Finance derzeit umprogrammiert und ein hoch innovatives Customer-Relationship-Management integriert. Das ermöglicht es den uns angeschlossenen Beratern und Vermittlern vor Ort beim Kunden via mobile Endgeräte, alle relevanten Informationen für das Kundengespräch noch effektiver zu nutzen.
Interview: Julia Böhne
Foto: Stefan Malzkorn
