Effiziente Verkaufshilfen sind im Beratungsprozess unerlässlich. Cash. hat mit Branchenmitgliedern über den aktuellen Trend zur digitalen Vertriebsunterstützung gesprochen.
Der Markt der Verkaufshilfen ist im Umbruch. Die klassischen Hilfsmittel wie Geschäftsausstattung, Flyer und Produktbroschüren sind zwar immer noch zuverlässige Begleiter im Berateralltag, die Bedeutung moderner Hilfsmittel wird jedoch immer größer. Ein aktueller Trend im Vertrieb ist die Online-Kommunikation, denn besonders Kunden unter 25 Jahren sind über die traditionellen Kommunikationskanäle immer schwerer zu erreichen.
Vor allem die sozialen Netzwerke bieten die Möglichkeit mit jüngeren Leuten unkompliziert in der von ihnen bevorzugten Art der Kommunikation in Kontakt zu kommen. Aber nicht nur junge Menschen sind über Facebook, Xing und Twitter zu erreichen, auch die Gutverdienenden sind im Social Web immer aktiver. So ergab eine Studie von TNS Infratest, dass bereits drei Viertel dieser Zielgruppe die Plattformen im Internet nutzen um mit Freunden, Unternehmen und Marken in Kontakt zu treten. Demzufolge findet knapp ein Drittel von ihnen die Möglichkeit interessant sich in diesen Netzwerken über Finanzthemen zu informieren.
Online-Kommunikation im Trend
Im Social Web tauschen sich die Mitglieder auch über Anlässe aus, die Beratungsbedarf auslösen können, wie zum Beispiel Autokauf, Urlaub oder Heirat. Das macht die Sozialen Netzwerke für Finanzdienstleister zu einem zunehmend interessanten Kommunikationskanal. Laut einer Umfrage der Beratungsgesellschaft Towers Watson im Auftrag von DRMM Maklermanagement aus dem letzten Jahr ist die Mehrheit der befragten Makler davon überzeugt, dass die sozialen Netzwerke für den Absatz von Finanzprodukten in den nächsten drei Jahren rasant an Bedeutung gewinnen werden.
Um sich mit der Nutzung der sozialen Netzwerke vertraut zu machen, wünschen sich demnach 55 Prozent der Makler intensive Schulung und Unterstützung durch ihren Versicherer oder Pool. Die meisten Servicegesellschaften und Produktgeber haben den Trend erkannt und unterstützen die Berater. Die Unterstützungsangebote haben hierbei ganz unterschiedliche Ausprägungen: von der simplen Empfehlung an Schulungen teilzunehmen, über eigene Leitfäden bis hin zu umfassenden Strategien mit technischen Umsetzungstools. „Im Bereich Social Media schulen wir unseren Vertrieb intensiv und zeigen auf, welche Chancen mit dem Web 2.0 verbunden sind, machen jedoch auch darauf aufmerksam, welche Regeln zu beachten sind“, erklärt André Plöger, Direktor Marketing beim Finanzdienstleister AWD Deutschland. „In diesem Zusammenhang haben wir Social-Media-Guidelines und ausführliche Anleitungen eingeführt, die dem Berater Orientierung geben.“
